七年前，孙宁洪是沈阳市场知名的洋酒经销商，只知卖酒，不知如何卖饮料。七年后的今天，坐拥30000万多家饮料终端网点的孙宁洪回顾往事，只是诚恳地说：“一个企业要想发展，就要看他的领**是谁。我认为梦泽商贸之所以能够在饮料市场站稳脚跟，与我**个代理的饮料品牌，也是七年来一直合作的广东泰牛维他命饮料有限公司（以下简称‘泰牛’）有直接关系。可以说，泰牛就是梦泽商贸成功走向饮料道路的领路人。” 厂商协作，构建渠道共赢体系 2008年，泰牛总经理高建来到孙宁洪的办公室，在交流过程中对方拿出了相当的诚意邀请他做沈阳地区的代理商。当时的能量饮料市场与现今完全不同，仅有罐装红牛独占鳌头。而泰牛的产品以PET装开辟了能量饮料的全新市场，同时产品利润也比较可观。在短短几分钟的交谈后，孙宁洪就与其达成合作，首批发货一万件。 当时，孙宁洪本着一腔热血，誓把泰牛做成中国人自己的“红牛”。但是由于其原本是酒水经销商，渠道资源局限性大，远不能支撑饮料的销售推广。因此，饮料渠道建设成为他**个需要面对的问题。在得悉这一情况后，泰牛积极协助孙宁洪共同建设沈阳市场的饮料渠道网络。 泰牛结合当地情况，给予其充分的市场支持。要想让产品尽快铺到市场上，就必须充分调动起下游客户的积极性。泰牛首先指导孙宁洪展开渠道活动，帮其提出多项执行计划，包括“进货送礼品”、“铺货有返利”等政策。以此来激励终端网点多进货，进一步提升产品总体销量，调动二批商的积极性。在初步形成影响力后，其还帮助孙宁洪召开订货会，在未来的渠道共赢上打下了良好基础。 而孙宁洪也配合厂家要求，派业务员同步进行渠道开发。鉴于年轻人对于新产品接受度高的特点，他*初锁定部分园渠道进行铺货，新品在获得学生的认可后，自然也就吸引了其他校园店的目光。自此之后，骨牌效应开始显现。孙宁洪依靠泰牛产品，从校园渠道发展至流通渠道，之后一步步开发了网吧渠道、洗浴中心和商超渠道。经过两年的渠道建设，2010年泰牛产品的就实现了3000万元的销售额。 目前孙宁洪在沈阳已拥有200多家稳定的二批商客户，可覆盖到30000余家终端网点。其中，流通渠道有24000余家，特通渠道有3000多家，洗浴中心有2000多家。他表示：“在与泰牛合作后，通过渠道建设工作，公司的知名度和美誉度实现了大幅提升。”*直接的表现就是，这几年很多知名企业主动来找他做区域代理。 巧妙营销，独具匠心显奇招 市场上各类饮料严重过剩，供求矛盾的日益突出直接加剧了市场竞争的激烈，饮料产品遭到同类竞品围攻也就在所难免。面对强势竞品的围攻，如何巧妙突围顺势推广自己的产品，便显得尤为重要。孙宁洪透露，多年来面对竞品**，泰牛给予其很多巧妙的营销思路，通过实施差异化策略来实现产品突围。 饮料旺季80%以上的销量都是来自于冰箱，冰箱可以提供冰镇适口的产品，大大提升消费者的购买欲。因此，在饮料旺季各大企业的竞争都决胜在冰箱，如何让消费者随时随地在冰箱中看到自己的产品成为关键。康师傅、统一、娃哈哈等大型饮料企业，一般采取买断式行为，保证其产品在冰箱中的展示。但对于中小型企业来讲，这个做法不太现实。面对这一情况，泰牛指导孙宁洪展开一项特殊的搭赠活动，不仅能将产品放进冰箱，终端店老板还很配合。 具体来讲，就是孙宁洪在饮料旺季派出了几辆车，装满泰牛营养素饮品，逐个拜访各个终端网点。业务员在其冰箱里看到几瓶泰牛营养素饮品，就当场免费送给终端店同样瓶数的产品。该活动一经执行，立刻引起了众多终端店的注意，他们积极在冰箱里摆放泰牛的产品，销售后主动补货。据孙宁洪介绍，这个搭赠活动连续做了两个月，一共送出3000件产品。按每件60元的价格来计算，加上车辆损耗、员工工资等费用，活动总成本维持在20万元左右。这个开支与直接买断冰箱相比少很多，但产品销量却实现了大幅增长。2013年，全运会**在沈阳举办，为借助这一平台展示城市名片，沈阳相关部门对于城市形象进行严格管理。之前，各大饮料品牌在终端店玻璃窗张贴广告的行为被严令*止，一经发现即处以罚款。针对于此，泰牛再次为经销商指点迷津，提出“喷画橱窗广告”的策略。一方面，泰牛找广告公司设计喷式广告；另一方面，孙宁洪单月给予每家终端店2件泰牛产品，总共买断了1000多家终端店的橱窗位置。接下来的工作就是将广告喷在终端店的橱窗上了，这样不仅可以达到品牌宣传作用，提升产品销量；同时还可美化城市环境，进一步树立泰牛的品牌形象。 重拳出击，打造行业领**牌 2013年，对于泰牛来说，又是一次全新的冲击。除了达利园集团旗下的乐虎高调上市，娃哈哈启力、体制能量等多个品牌也开始重点布局东北市场，能量饮料的竞品数量明显有所增加。为全力维护渠道市场，泰牛从以下三个方面的工作重点发力，打造能量饮料行业的领**牌形象。 首先，2013年8月6日，泰牛邀请《**风》明星功夫一龙作为其营养素饮品的形象代言人。功夫一龙自亮相《**风》以来，以**的抗打击能力吸引了众多观众的眼球，并且通过与各国强手的较量，展现了其能量十足、精力充沛的体能特征。这与泰牛品牌“倍增精力”的功能不谋而合。在启动广告宣传后，更加形象地向目标群体传递了泰牛的品牌内涵。其次，打破以往“单人单片区”的销售模式，分组进行集中性拜访。经过多年的市场积累，泰牛在沈阳市场已经积累下了自己的渠道资源。但是随着新晋品牌的冲击，这些渠道资源出现了松动的现象。针对于此，孙宁洪改变以往的业务员销售模式。将业务员分成几个小组，每组三人，配一辆货车，沿街进行拜访，互相监督不允许有任何漏网。此外，他还以激励考核，充分调动业务员的积极性。去年5月份，泰牛就与某品牌功能饮料狭路相逢，孙宁洪采用以上措施，成功**了竞品的围击。 再次，加大活动力度，进一步做好客情维护。维护与稳定良好的客情关系，*关键的还是让客户获得更多的利益。为实现这一目标，泰牛给予孙宁洪更大的市场支持力度，政策活动让利更大、时间更长、范围更广。近日，孙宁洪在泰牛的支持下，刚刚做完一期活动。此次活动内容是，终端店进三件产品即送3L的豆油或者蓝月亮洗衣液一桶；活动范涉及所有的终端网点，持续执行了2个月时间。 通过以上措施，泰牛营养素饮品在竞品重重**的情况下，年销量保持在30万箱以上，成为除红牛之外沈阳能量饮料市场中的**品牌。孙宁洪表示：“通过七年的合作，泰牛不仅仅带我一步步地迈入了饮料行业的正轨，更让我在经销的道路上获益匪浅。在未来的合作中，我将在泰牛的**下，继续精耕沈阳能量饮料市场，共铸厂商华章！”table.MsoNormalTable{mso-style-name:普通表格;mso-tstyle-rowband-size:0;mso-tstyle-colband-size:0;mso-style-noshow:yes;mso-style-parent:"";mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;mso-para-margin:0cm;mso-para-margin-bottom:.0001pt;mso-pagination:widow-orphan;font-size:10.0pt;font-family:"Times New Roman";mso-fareast-font-family:"Times New Roman";mso-ansi-language:#0400;mso-fareast-language:#0400;mso-bidi-language:#0400;}
