何为旺季?人人都知道旺季是收获成果的季节，旺季是商界各路诸侯必争，大显神通的季节，旺季是销售痛并快乐的季节。但这个旺季我们又将采取何种营销策略，才能在这场看不见*烟的终端和渠道争夺战争中立于不败之地呢?在旺季营销运动中，抓住“三大战场”可成功居于不败之尊。**战场：渠道为王旺季**阶段重中之重的战役就是“渠道为王”。工作的核心：业务人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完成*大限度的压货工作，无论是压货率，还是单店进货量都必须达到*大化。为此，需重点把握以下几点：1.现有渠道网络的管理。旺季销量主要通过现有网络实现。所以对现有网络“盲点”的开发、薄弱点的提升、危机点的关注，必须列为头等大事处理，它是提升网络分销能力和分销质量的有效途径。2.新渠道新网络的开发。淡季市场开发难度较大，很多没有开发起来的市场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。3.牢牢掌控核心经销商。在流通渠道中，核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用，70%的回款和销量都来自于此。业务人员在制定销售政策时，既要保证核心分销商的利益高于一般分销商，又要控制住核心分销商，防止核心分销商窜货、砸价以致伤害整个网络的利益。4.优化组合产品分类。各个层面消费者的需求在旺季时都会扩大，产品推广在突出主打产品的同时，要善于打“组合拳”和“迷踪拳”，有效对接不同层面的消费需求，兼顾渠道对销量及利润的需要和打击竞品的需要。**战场：终端争霸同一商超同类产品日趋增多，竞争事态已达白热程度，所以产品陈列位置，终端形象布局，宣传物料摆放位置都成为一种亮丽风景，以至终端工作也成了重中之重的工作，从细节入手，长抓不懈。1、把产品的终端陈列做得“抢眼球”：(1)数量*大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的数量，将会强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。(2)产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。(3)产品陈列立体化，活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。(4)宣传方式多样化、生动化：尽可能利用多种宣传手段(如例牌、POP、DM、易拉宝等)凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的*大化。(5)主导产品空间*大化：销量*大的主导产品应占有*大的陈列空间和*佳的陈列位置。2 .终端巡访时时不断：六看、五问、四商讨、三动手(1)六看①看陈列位置。②看陈列形式。③看横幅、海报、POP位置与状况(包括竞品)。④看商户的经销热情和状态。⑤看竞品*新变化。⑥看现场购买者反应(如果有)(2)五问①问产品的销售走势，上周销售数量状况(要具体)②问商户有何意见(困难)和建议。③问消费者有何反应(对促销活动的反馈)。④问其他竞品销售状况。⑤问本周补货数额计划(3)四商讨①商讨新活动、新促销方案(不是每周都有)。②商讨目前所遇问题的处理意见或方案。③商讨回款政策以及月返来套款压货④商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作(4)三动手①动手调整陈列位置与方式，常变常新。②动手进行宣传物的更新张贴，突显个性。③动手动口帮助商场进行顾客电话回访工作。第三战役：促销之剑促销作为市场营销组合4P理论中的重要一环，一直被企业、商家广泛重视。曾有人形象地比喻，“超低价格的产品是中**，攻无不克;高附加值、高性价比的产品是原**，战无不胜;促销活动是****，针对性打击对手;营销团队是***，*后占领高地取得胜利”。在短短时日的销售旺季，各厂家促销花样层出不穷，你老品降价，我新品打折;你买赠，我放送;你五人促销，我十人围攻等等;真有点象“亮剑”里李云龙所讲“狭路相逢勇者胜”，不过这些都是大家看到的表象促销形式。旺季促销一是为了走更大销量，二是为了更好**对手，三是为了宣传提升自身品牌，所以，做好竞品动态分析、市场诊断工作，搞好市场调研与分析，才能确定促销活动的主题、内容、对象、时间和地点，出台合理的活动方案和执行细则。活动主题的选择要与产品的传播概念相呼应和配合，通过活动加深目标消费群体对产品、品牌的理解和追忆。在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式，具体如下：一言蔽之，促销不是指简单的一次路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价**，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，*大化了解产品、提升品牌，使消费者产生购买兴趣，**对手。
