经销商是厂家的客户，明明客户是上帝，但是很多经销商从未享受过上帝待遇。别说上帝了，就是普通朋友也说不过去，纯粹是厂家赚钱的工具，不开心不顺心立即换掉、强制压货，很多业务还会威胁经销商、敲诈经销商、欺骗经销商。近年来，很多大品牌经销商突然甩手不干，案例越来越多。厂家整天希望通过压货可以挤出销量，事实上消费整体低迷的情况下，这种挤压、窜货，正成为经销商亏损的源头。赚不到钱，谁还和您玩?对经销商趾高气昂,老子不和你玩沃隆国际发布调价通知：“沃隆每日坚果系列”产品进行适时调价3%~5%，从2018年1月1日开始执行!近期传出达利食品集团关于好吃点系列调价信息。很多厂家涨价，不会和经销商商量，更不会经得经销商的同意。一纸通知，希望理解，带来不便，望您见谅。涨价后，经销商面临的可能会是销量下滑，终端客情交流困难。很多渠道有可能被迫撤下来。不过涨价慢慢会有办法解决，也会慢慢恢复市场。只是这种毫无征兆的通知，根本上彰显了厂家对待经销商的态度。一个个案例凸显，由此可见，中国快消品营销心态多么畸形。不是以销售为中心，而是以生产为中心。不以客户为中心，而以厂家为中心。中国改革开放30年来，产品严重饱和，红海厮杀，不以市场为重心的销售模式，必然会彻底死掉，必然会被更合理的模式替代。打败厂家的不是对手，而是自己目前来看，私人订制、引导性消费，正成为新消费主流。电商、微商等引导消费成为线下实体店*大的竞争对手。百度为什么强大?百度的李彦宏经常会请自己的客户座谈，请客户给自己提建议，提思路。作为快消品厂家，请问：除了每年一度的订货会，年货会，什么时候你会把经销商奉为座上宾?什么时候会把经销商当成客户，而不是销售工具?代理商为什么看不到未来?除了销量整体下滑外，人力成本的上升也让代理商们承受不了。自2003年开始，中国就进入了深度分销的轨道。深度分销，实际上有两大前提：一是渠道碎片化，只有深度分销才能解决问题，因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者;二是深度分销是依托人海战术。依托人海战术是因为人力成本低。在销量增长时，成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。但是销量没增长，促销费用的增长会挤占了毛利;成本的增长进一步挤占了利润。过去，快消品行业代理商的平均利润大致是3%，平均配送费是7%-8%，这还不算促销费和管理费用。过低的利润，稍微受点销量和成本影响，就进入盈亏平衡点。对于一些价格透明的快销品，毛利已经相当低了。代理商可以承受一年不赚钱，但很难承受两年不赚钱。大品牌怎么主导代理商?过去，大品牌主导代理商，我认为有两个原因：一是大品牌在营销方面确实能够带领商家进步;二是大品牌能够为商家带来利润。大致从2010年开始，中国厂家在营销方面就基本无所作为。近几年在互联网时代更是失去方向，已经没有带领商家进步的能力了。特别是在B2B领域，我发现代理商对厂家更敏感。很多代理商已经动起来了，但有多少厂家已经意识到。在营销方面失去**作用，不能带领代理商们进步。这是大品牌失去主导权的一个重要方面。当然，销量下滑，利润下降，厂家在高附加值的推广方面无能为力，也是一个重要原因。
