*近，和一个朋友聊天，谈到一个经销商的话题：为什么老板跟车下渠道中卖货要比业务员多?一台车，业务与司机一天营业额2000—3000元居多，经销商自己可以送到7000—8000元，超过普通员工2—3倍的业绩;就这个话题，谈谈笔者观点。分配不到位业务员因为是员工，手中的权力就有限，并且账目出现问题还得业务员个人承担，在推新品的过程中*为明显。老板给业务员制定铺市政策、品尝品数量都有一定的要求，有的还考虑防范业务人员截留或私拿。每个店进多少货，给多少品尝，什么政策都要逐一登记，造成干活的人不想自己因为推新品而损失自己的利益，而老板下去就不一样，多给几包，多送几瓶都是没有明确数字要求的，因时因人因事而定，效果当然会好些，拿人手短、吃人嘴软，渠道商多吃多拿多进货的机率就高。渠道商的做法不同一些渠道上的商户，经常给业务员打交道，今天见老板下来送货了，一是想让老板解决些问题，二是想彰显自己的实力，为以后进货做基础。在七月份走访滑县市场，与客户聊天，一天客户为推新品与员工一起去村里铺货，一个店老板看到后，先下五十件新品，货款全付后，从仓库搬出几件临期饮料，老板与老板见面，解决员工N次也解决不了的问题，老板大手一挥，装车，这是员工解决不了的。老板想树立威信的心态业务员有时抱怨市场难做，竞争激烈，产品同质化严重等很多困难点，然而老板觉得这些困难点都不是痛点，如何**，来增强员工信心和提升个人威信，卖货是*有效的方法!卖的比业务员多也是*好的的办法。所以，老板也会自我加压，找关系好的去卖货，回来好给业务员做榜样。装车货项多在农村市场，商店中有一句话：不怕不赚钱、就怕货不全、只要货物全、肯定会赚钱。这个想法逐步导入到经销商层面，有的送货车装的规格多，数量杂，不是做市场而是卖货郎。一次发现一个客户的员工在铺新货时，将新产品只装30件，车厢中装了杂多的其他品，这个现象发生后，就造成车上卖了2000—3000元后，面子也顾住了，收益也差不多，打道回府，同时对市场建设也是无利的。这个话题就是：做分区域销售还是做分品类销售。考核标准不到位这一条是核心，员工是培训出来的，也是检查出来的，更是考核出来的，一直倡导任务指标的制定原则：人人头上有指标，人人肩上有任务，人人手中有客户，人人脚下有市场。无论是司机还是业务员，都有销售指标。举个考核模式：根据季节及前两个月数据分析制定出考核基础线。如果制定在80%为基础线，任务是10万，考核是8万起，低于50%每少5000元处罚200元;低于80%，每少5000元处罚100元;80%达成率完成给予8万元*0.5%的奖励;90%达成率完成给予9万元*0.7%的奖励;100%达成率完成给予实际1%的奖励。剩下的就是超产奖，每超任务5000元，给予100元的奖励，以上所有奖励标准根据代理商产品的利率和销量来制定激励额度，考核的科学性和落地性，需要老板紧盯、关注、跟踪。综上所述，是在分析老板为什么能超越员工下乡送货的额度，经销商一是不能以单日回款来确定员工的业绩，二是员工的业绩和能力在渠道上超越老板才是正常的，闻道有先后，术业有专攻，让员工在专业度上胜于老板才是胜道。
