又到了拼销量的时候，经销商前几个月的辛苦在这两个月将得到*大的回报。但是有竞争就有输赢，有输赢就有差距。而铺货就是造成这个差距的开始。铺货率多少、铺货多少家、铺货量多少……俨然成为经销商检验自己在终端地位的要点。但是，这样的铺货往往劳民伤财，效果越来越差，甚至成为经销商的负担。特别是经销商在铺货过程中的几个小细节，让原本收效甚微的铺货，雪上加霜，*后白费功夫。经销商销量不好，市场打不开全都是因为这四种铺货习惯造成的!!!为了铺货而铺货过去：铺货=销量，铺货多少，决定*后的销量，关系到经销商能够获得多少收益。铺货是为销量。但是现在，产品逻辑发生变化，铺货成为经销商的常态，却已经流于形式，现在的铺货单纯是为了铺货而铺货。铺货单纯是为了看铺货率、看终端数量、看搬出的产品多少……而忘记了铺货的*终目的。于是有了*近几年越来越“流行”的铺货模式：货留下，钱等卖了再给，卖不掉，可以退……“病态”的铺货模式已经成为经销商的习惯，不改掉的话，铺货多少都改变不了销量上不去的局面。没头没脑的铺货对产品没有了解，对适合市场没有研究，对铺货没有计划……所有的一切都处于懵懂之中，在产品来了之后，就直接开始大范围的铺货。就像当年的恒大冰泉一般，4元的价格，本来就不是大众消费者能够接受的价位区间，却大范围的开始铺货，*终的结果大家也十分清楚。厂家的布局是一方面，但经销商的铺货习惯也是很重要的一方面。什么样的产品适合什么样的渠道，什么样的价位适合什么样的终端……没头没脑的安排之下，大多数的人力和物力直接浪费掉，*终还要面临各种退货、换货、临期、催款的问题。无知无畏的铺货终端什么状况都不了解，就开始肆意的铺货。运气好的状况下，磕磕绊绊铺货能够进行下去;运气不好，一铺货直接碰上硬骨头，啃不动，挪不动，*终撞得头破血流。*终铺货进展慢，员工信心受打击，铺货不成反而留下一大堆的问题。每年多少业务员因为坚持不住，离职;多少产品因为铺货不够快，被对手抢去市场;多少终端，因此失去联系……单纯的铺货铺货就是铺货，随后就没有任何动作和信息了。等到再次开始回访的时候，铺货时做的陈列、海报、店招、POP等已经全部被竞争对手占据。在加多宝和王老吉竞争*激烈的时候，每一个业务员到终端的动作，很自然的将自己的陈列、海报等整理一下，同时不可避免给对手做个小动作，小小破坏一下。这样的状况在经销商业务员之中，更加明显，常见。疏于回访、疏于沟通、没有持续的动作和促销等手段，自然避免不了被竞品压制。一个终端店就那么大，竞争何其激烈。除了终端的占有率之外，对终端的掌控率，对客户的拜访次数都是至关重要。铺货只是迈出了**步。铺货是一场持久的战争，竞争的不只是速度更是效果，不仅要发挥自己的优势，也要消除自己的劣势。在铺货竞争越来越激烈，各种手段越来越多样化的状况下，谁犯的错误*少，谁就能**一步。
