做市场销售，大到渠道商和零售商，小到夫妻老婆店，免不了和客户“谈判”，谈判的本质就是“讨价还价”。做销售就不要烦客户跟你“纠缠”，这是客户的“天性”。咱就说压货这个事情吧，你让客户打款50万进货，大部分客户会使出浑身的理由：首先，你永远不要相信客户说“生意不好”，因为客户*擅长“哭穷”。做销售十多年来，身边有的客户从当年的“夏利”，都换成“宾利”了，从当年的“三室一厅”换成“别墅了”，从一个老婆换成“妻妾成群”了。1.客户说少打点，无非就是你的产品不畅销，客户对畅销的进货积极性不需要你多催，因为客户对“利益”没仇。2.你说打款，客户心理马上就想到“压货”，“压货”对客户来说就是“经济绑架”，客户信奉“小步快跑”的销售模式，“少打款多周转”，谁也不希望把库存加大“撑死”。你告诉客户：“王老板，可以打款30万，但是，丑话我说前头，这次的货主要产品为A，是公司主推的产品，市场营销投入很大，等到卖火来了，你再追加货，我不保证有货”。“这次公司，把这个产品做特价政策，比原来便宜xx元，资源本来就有限，你如果不要也没关系，我可以给别的客户，别的客户拿着这个销售政策做促销，估计对你的销售不利”话语期间，可以讲些别的客户进货情况，敲山震虎，但不要夸大其词。首先，不要听客户一面之词，通过一切关系，摸清楚客户的进货数据。其次，你*好亲自去看下客户库房里的库存，如果xx品牌库存加大，说明其他品牌存在给客户压货。然后，既然其他品牌存在压货，你要自我反思了：是不是你拜访没到位，客户趁虚而入了?是不是客户背着你“移情别恋”了?其他品牌的产品和销售政策与你相比，有什么优势?……我经常说“老婆**，你不要找隔壁老王的问题”，同理，客户也是如此，客户能在你“眼皮子底下”**，你要自我检讨了。这是“黑白脸”套路，也是典型的“夫妻老婆店”伎俩，也是让销售人员*耗精力的。在企业管理中就有“老板唱白脸，干部唱黑脸”的说法。给对方制造压力，但又避免让对方产生对抗情结。——罗杰·道森《优势谈判》。有人说，乡镇和城乡结合部的市场，店老板都比较“单纯”。那我告诉你：“城市套路深，不要回农村，农村已整改，套路深似海。”一般来说“黑白脸”套路，男老板大部分好说话，一根烟的功夫就能打交道。容易让销售人员误认为已经搞定客户，其实不然，男老板只执行，不干决策拍板的事，更不会给你拍板做决定。男老板通常都会告诉你：“小王，我都好说的，这个事情，我还得问下你**……”然后你一脸的懵*，没等你缓过劲，老板娘此时迈着“容嬷嬷”的小步，面带微笑的扑面向你走来。然后，老板娘先听你一阵BB完事，老板站旁边一言不发，看你和老板娘玩“***”。接着，老板娘开始拿出“马关条约”的架势，一步步开始“蚕食”你。归根结底，先哭穷，再软磨，要政策要资源。这个情景下，你如果是个销售的“兵蛋子”，此刻你很容易“泄了”，因为这边是诱惑，那边是希望，让你进退两难，骑虎难下。总之，不管什么客户，“黑脸”降低你的期望，“白脸”让你看到希望，只要有“黑白脸”的存在，“黑脸”都不是什么善茬，黑脸是想掩盖自己的**。你要看穿这个套路，你要摸清楚对方的底牌，任他使劲表演罢了。这是第三个问题的“升级版”，一般唱完黑白脸，就该唱这出戏了。老板娘既然说产品不好卖，你要心里清楚：产品不好卖的原因很多，和你是否支持销售政策的关联不大。不要一张口就说不好卖，是因为没政策，这都是客户的“忽悠”。你要摸清，客户为什么说不好卖，卖不动?给他分析原因，是库存?是主推?是陈列?是产品组合?是促销宣传?周围市场?逐个排查，原因总会水落石出。这才能显示出你“专家”的实力。客户无非想让厂家“出点血”，要政策、要补贴、要特价、要促销、要返利、要核销……客户要政策是本能，无需责怪，换你也亦然。你可以把其他“模范”客户的情况，给老板娘宣传下，让老板娘看到存在差距，自知理亏。如果，老板娘是个“容嬷嬷”，盯着“销售政策”不放松，怎么办?刚开始，你的嘴巴要严，要拿出“革命战士”大义凛然的态势，说：“张姐，要政策，现在确实没有的，再说了，政策是厂家给的，又不是我自掏腰包，我巴不得有政策，让你们多挣钱呢。”你说这些，能起点“缓冲”的作用，但是，老板娘没捞到“肉”，不会善罢甘休的。此刻，客户在说话的时候，千万不要打断和插话，客户越是话多，破绽和机会自然而来。根据经验，老板娘会揪着其他品牌当“垫背”的，告诉你其他厂家对她“雨露丰厚、开仓放粮”。这些往往是“***”，没有论证的事情，你听听罢了。等老板娘说完，你反问：“张姐，你刚说的xx厂家的什么政策呀?”拿出你没听懂的疑惑，往深里挖，要学会发问。如果客户说的信誓旦旦，别的厂家对他支持力度超越你。你要拿出差异化的话术反击。“张姐，厂家不一样，品牌也不一样，产品更不一样，那某某产品啥政策也没有，不也卖的火爆吗。”你要对市场有充分的深度了解，包括竞争对手品牌和产品的差异。不深度了解和学习行业、市场、产品、对手等情报，就不要做销售人员。我们曾说过，客户*怕的是：你比他更“专业+敬业”!“张姐，你刚说的xx厂家的补贴政策，我真不清楚也不知道的，但是，我们确实没有补贴。”此刻，如果你对竞争对手的政策很清楚，你要马上绝地反击，让老板娘感觉到你也不是吃素的主。有些客户你不把他当场“**倒地”，他是不会对你另眼相看的。同时，务必要摸清楚，老板娘对你要求的补贴具体是什么，这个很重要。“张姐，你刚才说的销售政策，我回去给我们领导汇报下。”类似妥协的话，你千万不要说。即使你事后回去找领导汇报和申请，你在现场也不要说此类妥协的话。不然，客户会认为你患有“软骨病”，客户稍微给你施压，你就“**求荣”，以后你越来越被动，工作走进死胡同。说一千道一万，客户对销售人员的任何“迟疑”，都是有“顾虑”的存在。我们不能“信口开河”与客户沟通，要让客户对我们的信任“看得见摸得着”，因为任何客户不会和“利益”过不去。销售人员和客户“磨”，就是和客户做生意。生意，就是生出新的好主意。
