很多厂家、总经销商谈到“二批”就头痛，甚至贬多于褒：他们“高价进，低价出”;他们对促销信息“未卜先知”;他们承担了大量的销售，却常常给厂家找乱子，令厂家爱恨交加……“墙头草”作为二批的代名词，在厂家和总经销商眼中似乎已经根深蒂固了。带着厂家和总经销商的种种疑惑，让我们一起去掀起二批神秘的面纱，解读那些看似“诡秘非常”的现象吧。“叛逆”的二批?在笔者看来，企业与总经销对二批的无奈，很大程度上缘于对二批的不理解，我们的一些观念也是错误的。在厂家和总经销商的潜意识中，二批就是自己销售系统中的一部分，进而用自己设计的价格体系和销售政策作为评价他们的标准，如有“违规”，若不“听话”，则举起大棒，或打或罚。而实际上，二批市场是独立的个体，是自成体系的。首先，二批是以追求利润*大化和建设自己的网络关系为运营宗旨的，与厂方和总经销商的利益出发点是不一样的。其次，二批自身有着复杂的运营规律，很多厂家、总经销商认为奇怪或不合理的现象，在这个体系里都能找到合理的解释，只是厂家、总经销商没有深入探究，或总是按照自己的思维行事。*后，厂家、总经销商一般都是通过业务员与二批打交道。在业务员与二批的博弈中，在市场上，业务员都处于劣势(二批在市场上摸爬滚打多年，很多就是业务员出身)。而厂家在潜意识里总认为自己是专业做市场的、自己的业务员是专业能手，比二批懂得多，所以厂家总是相信自己人。因此，业务员对二批的判断成为厂家的判断，业务员的不理解成为厂家和总经销商的不理解，这就是导致误会和错误措施的根源。“乱价”的罪魁祸首?我们经常听到市场上的二批互相指责对方乱价。业务员也不清楚到底谁在乱价。一般的乱价，根源是由返利设置过高引起的(目的是两家二批争夺散户)，这时通过调整返利额度或为返利设置兑现条件，就可以防止二批砸返利。在一般人眼中，二批的所有商品都是低价进、高价出，其实则不然。二批追求的是总体利润，在他销售的商品中有的利润高，有的利润低，有的则赔本卖，具体总量、个人综合素质，还是由销售对象和市场发展需要而定。1.争夺散户导致价格异动。比如：老张销售干鲜、食品、啤酒三类产品A、B、C，一般客户，老张都是按低进高出的方式获取利润。现在零售店小王电话咨询要啤酒A，啤酒正常批发价是30元/件。小王平时进货总在老张和老李之间摇摆，于是老张对小王说，我这里有点带促销的货，29元/件，小王同意进货后。老张又说，单送啤酒不方便，给你配点干货和方便面吧，小王同意了。于是三样产品打包送去了，虽然啤酒便宜了点，但其他产品多赚了。A厂家业务员找到老张，老张当然不承认，反而说老李低价销售。那老张会长期低价给小王供货吗?不会的。下次小王再来，老张会说：现在没有促销了，按30元/件给你吧，小王已经不好意思再找老李了，只好接受。一般这种偶发现象不会影响价格体系，总经销商和厂家没必要对老张采取措施。2.延长促销期。吸纳新客户。有时候，厂家和总经销商的促销结束后，有的二批就拿促销期间的囤货继续促销，当两家争夺客户时，二批会把促销囤货砸进去。3.“倒家”的亏本销售。每个市场都会有那么几家二批，号称“倒家”，被传得神乎其神，所有的货都敢亏着卖。其实是一种假象，是精明的二批故意传递给业务员的信息，实际是施加压力：如果你不给我更优惠的政策，我就低价卖，扰乱你的市场。笔者认识一个二批，号称王东关(东关市场都是他的)，他经营A、B、C、D多类产品，当客户以A商品为主进货的时候，他把A商品价格压得明显低于同行，但会给你配B、C商品;当客户以B商品为主进货的时候，他同样把B商品价格压得很低，但会给你配A、D商品，于是造成了王东关所有商品都低于同行价格的假象。而且，他会故意低价向厂方经常关注的H店送货，业务员去的时候他还会热情招待，让业务员看到他生意兴隆的景象。很多厂家经不起这种心理战，主动让步了，王关东更有资本进行这种博弈了。所有的货都亏本卖，他赔本赚吆喝?谁信!业务员会说，这都是我亲眼所见啊!每个厂家业务员都亲眼看到的，但我们只看到其一，没看到其二，与二批打交道不仅要用眼睛，更要用脚、用脑，能否处理好与这种客户的关系，则要考验厂方人员的耐心和智慧。以上“乱价”行为应该是允许的。二批多数都有自己固定的客户群，大多数终端不会因一时一点的差价，而改变进货渠道。而且由于市场信息不对称，偶尔的价格波动并不会被大多数散户知道。至于造成多大的影响，那是有夸张成分的，很多业务员没有深入调查就人云亦云。如果厂家或总经销采取了罚或补的措施，情况就会更糟，受罚的一方可能会流失或报复，而受补的一方则可能跟进压价。“神通”的二批? 靠“灵通”吃饭二批老板通常都比较“活跃”，爱广交朋友。他们在同一市场内一般都有“铁户”，保证本地信息的及时互通，在异地也有几家同行互相通信，更甚至还与总经销商的关系不一般或背靠厂家“大树”。他们善于“拼单” (联合进货)，所以有的二批不进货也有的卖。当A得到一个促销信息时，会立即联系B，一是求证，二是商议对策。所以当业务员一到B处，B就会把这个信息抛出来，使业务员处于被动：老子有关系，下次你有促销信息你还不赶快告诉我?更别想对我隐瞒!二批通常比业务员对市场更敏感，在促销季来临前，他们就会八仙过海似的打探促销信息，有时候确实会比业务员先得到信息。即便得到没有价值的信息，他们也会“诈”业务员(掌握谈判主动)，比如：“隔壁李老板，一天卖200多件吧?”其实他是想了解李老板的生意状况;“M产品销2000件奖励一部车，你公司现在奖啥?”这是想了解厂家现在的政策。面对二批的“诈唬”，有的业务员没经验，或者胡乱承诺;或者将二批的话信以为真，四处传播、求证，结果满城风雨，正被二批利用。杂牌卖出高利润王某是某区域的二批，为人精明，且有一定实力。鉴于某个小品牌利润丰厚，王某就利用畅销品牌带动这个小品牌，主攻乡镇市场，以**、高利润获得了支持(很多乡镇终端只要接了货就会尽力去卖)，取得了不错的销量。更有些精明的二批，自己订制杂牌产品，设计漂亮包装，提炼新颖卖点，利用高额的促销和**方式，在某些交通闭塞、自己能控制的区域，售价比**商品还高。以上现象经过二批的主观夸大，业务员的盲目传播，形成了很大的效应：这些人有能力!这些“特殊”的二批群体，有时被厂家看做必须拿下的“活宝”。“只见贼吃肉，没见贼挨打。”事实上，很多精明的二批都在杂牌上摔过跟头，毕竟，杂牌也只能蜷缩于闭塞之所，而这样的二批也只是活跃于一隅、身处边缘地带。很多业务员总将“某某二批多么强大”、 “对手品牌多强大”挂在嘴边，实际是为自己销售不力找借口。“铁杆”网络水泼不进笔者曾经陪同总经销K先生，下乡对Y品牌方便面铺货。来到L镇的一家便利店，我们刚说几句话，老板就说：“不要，我们有货。”他确实有货，虽然我们比他的进货价便宜，但老板就是不要，他说： “平时都是刘老板给我送(二批)，你们以后再来吧。”一天遇到几例这样的事情。K先生的业务员说，这是刘老板的老关系户，别人送不进去的，以后也别再来铺货了。真是这样的吗?经过一段时间的考察，我发现了个中缘由：1.在我们离开之后，L老板就给刘老板打电话，一是求证，二是想得到更便宜的货;2.当时有货，不急于进货;3.刘老板送货，把食品、日用品等一次配齐，如果贸然接了总经销K的货，其他商品的采购成本会增加;4.终端对二批有欠款，如果不从二批处进货，就要还款，终端为了能得到周转资金，会尽量从二批处进货。5.刘老板能够选准送货时机，知道什么时候该补货，而K的业务员不经常跑市场，选不准时机。这里面*主要的原因是关系不熟，如果多来几次，找准时机，货是能送进去的。但很多业务员浅尝辄止，知难而退，成全了这种不正常的现象。正读二批多年与二批打交道，才知道，二批是全力以赴地求生存，因为二批之间竞争*激烈，但又无法拿出更多的竞争砝码，于是主要在市场信息不对称、上游业务人员想不到或看不到的地方做文章。但是，随着交通、通讯的快速发展(信息更加透明)，随着现代终端的快速崛起，随着厂家市场扁平化、业务员经销商化、产品销售区域化的推行和演进，二批的处境变得更加困难了。很多企业和营销人员看不到二批在产品销售中的巨大作用，总是把二批看做分享利润的第三者。在营销人员的思维里，企业利润不能少，终端价格不能高，怎么办?只有压缩二批利润(殊不知还有很多更好的办法)。于是大企业做直销，小企业做分销，只要有可能，都在抛弃二批(一、二级城市的批发部每年在以10%的速度消亡，这种趋势在逐步向三、四级城市蔓延)。面对日益严峻的市场形式及各方势力的**，二批内部也在优化转变，寻机突围：有人在自建终端，向商超、卖场转变;有人结成横向联盟，如二、三级城市出现的“批发商商会”;有的向大品牌靠拢，成为其分销商;有的向上游挺进，买断品牌或产品，成为品牌经销商。不管怎样，现存的二批依然使尽浑身解数周旋于厂家、总经销、同行、终端之间。在他们的世界里，有千变万化的策略，虚虚实实，错综复杂，哪里像厂家人员设计的一批价、二批价、终端价、铺货、促销那么简单!因此与二批交往，不能不信，不能全信，不要随随便便大惊小怪，要深入市场，追根求源。
