一、客情是跑出来的,勤能补拙
终端客情是跑出来的,终端拜访是维持良好客情关系的基本方法,良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。终端客户,*对不会看你职位的高低而决定帮不帮你卖,而是看你熟不熟,关系好不好。有些企业的领导下市场一线检查终端工作时,来到终端亲自动手做陈列,但因与终端的关系不熟,有的就被店员老板或店员制止,有的甚至被骂一顿,这样的情况还为数不少,而这些事情*后就由一个小业务员轻松搞定了。所以,要保持与终端的良好客情关系,就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时,终端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料,如家庭情况、性格、爱好和生日等,并建立起详细的客户资料与档案,逢年过节或不定期地赠送一些小礼品,生日时送上一份礼品和问候,力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情。相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系,建立起朋友般的感情。终端客情是跑出来的,但不是一朝一夕能做到的,关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。终端拜访是一个没有终点的马拉松,是一项长期、持续的工作,永远没有松懈的时候。如何才能保证不折不扣、不断。循环地进行终端拜访呢?企业就必须建立一套“跑店系统”,依靠系统来进行管理,依靠系统来进行不断循环运作。
就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行:
1.建立详细的终端档案,内容包括终端的名称、地址和营业面积,店员的姓名、生日等等;2.把市场划分为几个区,为每个区配备相应的终端业务员;3.对终端进行分级,把零售终端分为A类、B类、C类;4.根据终端类别合理确定拜访周期,设定相应的拜访频率;5.绘制终端分布图;6.制定终端拜访路线图;7.还要制定“拜访流程”,规定到一家终端要做哪些工作、如何做以及要达到什么标准等等。
不要轻视这些基础流程和标准,做出规律和节奏后,你会感觉既轻松又受益无穷,但这些不适合新品阶段与活动*吉阶段。
二、活动联谊,有事没事常聚聚
活动是一种很好的终端客情建立手段,活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台,在活动中增加了彼此之间的联系,拉近了彼此之间的距离。企业可采取灵活多样的方式,定期举办各种活动,如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新品发布会等等,活动中间还可穿插一些*奖、抓现金等娱乐性活动以及产品或企业文化性东西,通过这些活动既能联络感情、加深了解,又能宣传企业和产品。
三、做好终端支持工作,才能保证客情不贬值
做好终端客情,不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资,要建立起稳固持续的终端客情关系,还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务。帮助终端就是帮助企业自己,企业为终端提供系统的支持与服务,不仅可以提升终端客情、增进双方的合作关系,还可以有效获得终端的促销空间和展示资源,从而有利于促进产品销售,提升销售业绩。
四、利润保证,终端客情常青的基础
客情关系可以弥补利益关系的不足,但客情关系不能代替利益关系,没有利益保证的客情关系是不牢固的,也是不能持久的。客情关系要做到牢固和持久,利益保证和情感沟通两者缺一不可,但利益保证始终是*1位的,情感沟通是*2位的,企业和终端之间*终还是利益为契合点的,利益才是硬道理。企业要满足终端对利润的要求,保证终端合理且持续的利润,企业要科学地制定价格政策,保证终端合理的单位利润;要促进产品的销量,提升销量,使产品畅销,保证终端的总量利润;要管理好价格体系,保证终端的持续利润。另外,企业还可想方设法,为终端寻找新的利润增长点。