业务员完成铺货一个多月，终端销量仍旧没有什么起色，后续的返单更是痴人说梦。大多数业务员在完成铺货之后，就感觉所有的工作已经结束，订单有了就直接等终端出业绩。再大铺货量，再高的铺货率没有后续的动作，也不会有任何作用。经销商终端没销量，客户一单死，那么业务员在终端的表现一定是这样的：
01、从来不回访，不维护客户
客户是需要经营的，80%的业务员在完成铺货后，十天半个月都见不到人*，甚至连自己铺货了几家都忘记。这类业务员往往只在乎是否有订单，而不在意销售过程。他的直接表现就是结束了铺货之后就消失了，*影都看不到。甚至从来不回访，了解客户的反馈意见。只有在需要订单的时候，才想起来去试一试。
02、没有站在客户角度，不了解客户情况
这类业务员也是比较常见的，他从来没有去了解客户真正的需求。当自己第1次铺货之后，就从来不去关注产品在终端到底怎么样，销量大不大，反响好不好。等到业务员再次拜访客户的时候，只是想当然的以为客户需要进货，然后继续向客户压货。这直接导致的后果就是，客户拒绝，甚至拉黑了业务员。
03、产品陈列随意，跟我没关系
很多业务员会觉得，终端卖自己的产品，陈列状况以及摆放在什么位置，跟自己没什么关系。其实，有心的业务员就能通过这些细节知道自己产品的情况，如果去拜访客户，看到自己的产品被随意摆放，甚至积满了灰尘，就说明老板对这个产品不重视，你再想要去推销自己的产品，这样被接受的可能性非常低。
04、对自己产品没信心，没有积极性
很多业务员觉得自己产品不好卖，是因为产品本身就不行。好不容易去趟终端，也就看看客户要不要产品。如果对自己的产品没有信心，想要推销给客户，业绩肯定不尽人意。如果一个业务员积极性很强，在回访过程中不是抱怨，而是积极解决客户的问题，这样客户的满意度就会增加，对业务员的产品也会更加认可，从而提高业绩。
05、对公司政策不理解，传达给终端出现问题
我们经常能够看见遇到了问题，终端老板和经销商相互扯皮，但往往是在销售环节出现了问题，业务员没有把公司的政策传达清楚，从而导致终端老板理解产生偏差。如果传达不清楚或者不传达，就会出现很多问题，老板没有获知优惠消息，没有动力，销量下降;老板接受错误信息，导致与经销商扯皮。所以，业务员非常关键。铺货只是开始，后期的跟踪、督促、促销和宣传才是真正战争的开始。想要终端有销量，就抓好业务员的后期工作。十个客户九个死于不跟踪，铺货不跟踪市场一场空。做好细节总会有意想不到的收获的客户曾向你反馈过么?或者你曾主动询问过客户对你的看法么?这里有一个故事：一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说：“您好，请问您需不需要要割草?”太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。"男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。"陈太太回答：“我的割草工也做了。"男孩又说：“我会帮您把草道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话。此时，男孩的室友问他：“你不是就在陈太太那儿割草打工吗?为什么还要打这电话?”男孩说：“我只是想知道我做得有多好!”只有不断地探询客户的评价，你才有可能知道自己的长处与短处。不要萧规曹随，凡事想想清楚事出何因，多问几个‘为什么?’销售不跟踪，万事一场空!!
请看生动的统计数据：
2%的销售是在第1次接洽后完成;3%的销售是在第1次跟踪后完成;5%的销售是在第2次跟踪后完成;10%的销售是在第三次跟踪后完成;80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第2次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您;跟踪的*终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔2-3周;4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户*近在想些什么?工作进展如何?请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
