公司销售总监唐山林---谈厂商合作共赢之道

以往很多企业与经销商关系大多是交易型的，即互相利用，部分经销商为了眼前自身的利益而宁愿损害厂家利益，致使许多企业与经销商关系遭到破坏，变得越来越脆弱。因此，在销售渠道中要将厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由“油水”关系变为“鱼水”关系。 实现丰之源饮品公司与经销商风险共担、利益共享的一体化经营，实现丰之源饮品公司对渠道强有力的控制，使分散的经销商形成一个完整、高效的网络体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。  
在建设实现双赢的伙伴型厂商关系中，丰之源饮品公司与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。 要实现丰之源饮品公司与经销商的有效合作，丰之源饮品公司的销售人员要担当经销商的助手，不断提高经销商的营销水平。 丰之源饮品公司为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，帮助提高其市场开拓能力，以确保经销商与公司共同进步、共同成长，顺利实现双赢，保持丰之源饮品与经销商战略伙伴关系的持久稳固。 丰之源饮品与经销商之间根据现实需要确定了一种或多种合作方式后，就要采取有效的措施实施，否则无法实现厂商的*终双赢。加强厂商合作的具体措施有以下几种： 市场联合开发。丰之源饮品公司在人财物等方面为经销商提供更大的支持，帮助经销商进行目标市场选择、营销方案制订、产品配送、货款回收等服务，帮助经销商做市场。 开展联合促销活动。在某一目标市场上，利用双方优势，丰之源饮品公司与经销商共同进行促销，如合作广告——经销商在当地媒体发布广告，由丰之源饮品公司按销售额给予一定金额的补贴；提供其他促销工具——丰之源饮品公司为经销商提供样品、免费品尝品、奖品、赠品、POP等。 丰之源公司不断为经销商提供培训。许多经销商具有四点不足：市场开发能力不足，促销能力不足，管理能力不足，自我提高能力不足。“授人以鱼，不如授人以渔”。让经销商掌握做强做大市场的方法，提高赚钱的能力。 因此，对经销商进行培训显得非常重要。丰之源饮品公司积极为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水平，提高经销商向市场要效益的能力，*终实现丰之源饮品与经销商的共赢。