丰之源起跑线饮品销售总监唐山林谈深度分销与聚焦市场

对于深度分销，很多人理解的就是企业弱化渠道，进行渠道扁平化管理等营销系统变革，企业往往走入“越过渠道打江山”的误区中。深度分销必须建立在品牌力和执行力两点之上。丰之源成功避开了渠道改革所带来的风险，提出“聚焦品牌”的定位，在丰之源建立起一套独特的渠道管理体系之后，将分支机构与渠道完美融合，以终端拜访运作为基点，从经销商内部管理提升入手，把渠道逐步做大做强，从而在基地区域建立起牢固的品牌影响力。
企业发展要经过三个阶段。一是产品期，二是渠道期，之后才是品牌期！所谓弱势企业，要么是产品期不稳定，要么是渠道不稳定。如果这两点出现问题，那么在对抗强势企业中，弱势企业不会占得什么便宜。所以弱势企业要对抗强势企业必须建立在聚焦的基础之上，也就是说弱势企业必须从内部去“专注”，然后再去考虑“出奇”——攻击对手！          所谓专注，就是说企业必须从内部管理提升入手，从产品稳定到团队稳定去下功夫。聘请专业的人才，打造专业的队伍。，使丰之源公司起跑线饮品品牌做大做强，否则就会如同牙不坚、爪不利的老虎一般，即使食物再美妙，也无法捕获，无法进食！根基不牢，只能是假把式！当然，强势企业在局部或全部也会存在问题，关键是弱势企业能否发现，并瞄准攻击！　“导入深度分销的企业，往往在初期会被高速增长的业绩蒙住眼睛，看不到危险的存在。” 关键是看企业的执行力如何，比如一线人员脱岗，造假表成风，那么企业就会毁于一旦。这就要求企业在营销系统上不仅仅有完善的管理系统，更要有独到的监督执行系统。这些系统不仅仅体现在机构设置上，更要在基层人员表单作业等基础点上下功夫，表单要尽量简练实用，各项数据能与考核挂钩，调动员工积极性的同时树立“造假表杀无赦”的军规。 渠道是品牌之根，没有渠道的品牌只能是飞龙在天！“买店”、“返利”等行业潜规则能够阻挡强势企业的入侵，但是也只能是暂时的阻挡，仅仅靠这一招两式不会实现一劳永逸！营销无定式，更不会有什么独步天下的绝招！如同洪水（竞品）来临，仅仅靠筑坝拦截（买店返利）是不够的，一旦决堤会更危险。决堤的原因在于：一、买店之后维护能否到位，店方能否如约履行；二、任何企业不可能把所有网点买下，当买店范围越来越大，买店费用越来越高，企业无法承受，必然崩盘！ “数据离市场越远，危险就会越近。” 用数据管理市场是快销品行业营销的至高境界，也是深度分销系统的一个重要模块。但是企业要保持警惕的心态：如果企业神经末梢的执行力不强，一线人员的假表假单中一个数据错误，就会造成决策上的差之千里，一旦企业的基层出现假大空，那么就会有混乱的危险。数据管理要与市场紧密结合，否则就会出现闭门造车，更会造成一线人员无所适从。数据离市场越远，危险就会越近。随着中国饮品市场竞争的进一步白热化，强手之间的短兵相接愈发激烈，而留给区域三、四线企业的市场空间也被压挤得越来越小。要在竞品薄弱或竞品都不强势的市场或区域建立热点，创建属于自己的根据地。企业的销量增加就是优质市场增加的过程。在强手愈强的年代，我们更希望看到所谓的“弱势企业”脱颖而出，势如破竹。 据悉：今年济源丰之源饮品公司正式更名为河南丰之源生物科技有限公司，总资产1.5个亿，注册资金三千万，两个厂区占地150余亩，是一家专业从事植物蛋白饮料研发与生产的大型股份制企业。CCTV-1中央电视台黄金时间段广告热播产品，起跑线儿童核桃乳中国儿童核桃乳领军企业 、植物蛋白饮品行业强势品牌。