转变营销方式——细分模式升级法

营销的实质其实是围绕消费者多变的需求来适应和引导的。其模式本来就应该是多变的，不可能一种模式能适应所有的产品。随着休闲食品产业的高速发展，传统的广告轰炸、明星代言、价格战等普通的营销手法已越来越难引起客户的购买**了。所以说营销差异化成了当前休闲食品品牌要正视的主题，特别是产品的差异化和持续创新，就显得格外重要。对于很多中小休闲食品企业来讲，由于**者在市场中占有优势地位，因此很难与它在整体市场上展开全面的竞争。有效的措施是，主动将市场进行细分，选择**者不具备优势的有利细分市场进入，并集中人力物力财力等营销资源投入该细分市场，变整体劣势为局部优势，将该细分市场建设成为己方强势市场，使自己成为该细分市场的**。这样的“新品细分”策略，不但能帮助企业寻找到新的利润源泉，同时，还能迅速切开市场，打开销路。更重要的是，因为有了这个创造性的“新品类”，企业品牌就有了新的开路**，企业就可以利用这把刀，在市场铁幕中撕开一条血路，为企业整体的产品线铺路搭桥。当新的细分市场开辟出来后，我们的目标并不只是在新细分市场做到**，更关键的是，我们要利用局部的**，去争取整体的**。即新品细分的**目标，并不是只做新品**，而只是希望通过首先切割“新细分市场”这个分众市场，撕开市场缺口，创建一个时尚品牌，形成一个分众产业，然后以这个分众产业为基础，向大众市场扩张，*终扩展成一个大众市场。如此，企业就可根据这一策略，一年推出一个新品，一年打造出一个局部**，化整为零，积小胜为大胜，积少成多，终有一天，化零为整，企业整体优势就这样被锻造出来。雅客集团就是采用这种方法，**年以雅客V9为打头兵，开辟出“维生素糖果”这个新品类，使雅客集团在这个领域保持91。02%的****市场份额，依靠这个产品，打出了企业的知名度，建立起了企业的渠道;在此基础上，雅客集团**年又推出了雅客DIDADI奶糖;第三年又推出了雅客益牙木糖醇，2007年再推出雅客VQ，都取得了辉煌的战绩。到了现在，雅客集团已经积多次小胜成大胜，在中国糖果行业建立了自己强势的品牌地位。因此，“细分模式升级法”，要分三步走。**步，推出一个创新性细分产品，打开一个新细分市场，*终形成一个分众产业，建立局部优势;**步，在**个分众产品创造的品牌基础和渠道基础上，一年再推一个新分众产品，二年推两个，三年推三个，积少成多，积小胜为大胜，建立多个局部优势;第三步，企业经过多年的积累，积少成多，积多个局部优势为整体优势，化零为整，企业*终在大众市场成为**品牌，开始一轮新的市场细分。这一轮新的细分，就跟前面的不同，它是***对自己市场的主动细分，这是防御中的进攻战。当然，营销模式的创新，可以有产品模式的创新，也可以有渠道模式的创新，还可以有消费体验模式的创新，等等。各个休闲食品企业，只有找到*适合自己的营销模式，以模式去拓展市场，而不是依靠一个单点去参与竞争，才能事半功倍。