金星啤酒：从“河南王”走到“中国力量”

金星啤酒集团品质控制中心中国酿酒大师张铁山进入炎热的夏天，啤酒消费开始进入旺季。夜色阑珊时，遍布郑州市街头巷尾的各具特色的金星啤酒美食广场上，三五年轻人以酒会友，高谈阔论，成为入夏*生动的消夏生活画面。此时，金星啤酒集团郑州公司的生产线气氛同样热烈，随着灌酒机快速的旋转，一罐罐盛装的啤酒飞速而出。“我们今年把重点放在中**易拉罐产品上，定位终端市场、主推的金色新一代拉罐一上市就势头强劲，5月份销量预计占到整个拉罐产品销量的15%以上。”金星啤酒集团营销管理中心总经理李荣军告诉记者，随着消费者消费水平的不断提高，易拉罐啤酒已逐渐形成新的消费趋势和流行元素。截至日前，金星啤酒易拉罐产品月销售相比去年同期翻了一番还多，预计，进入7、8月销售旺季，这一数据还将继续攀升。为应对易拉罐产品的爆发式增长，金星在2012年投入3条拉罐生产线的基础上，今年在郑州、周口及山东、成都、西双版纳等地陆续投入新的生产线。李荣军坦言，易拉罐产品推广是行业的新趋势，金星正加速调整优化产品结构，再次重拳出击。产品创新“智”造新高度每一个销售奇迹的出现，都有其创造成功的制胜因素。对于金星来说，品质则是*终帮助产品实现热销的不变衡量准则。“质量不是检验出来的，而是消费者感受出来的。金星啤酒质量的标准不是专家的标准，而是消费者的喜好。”张铁山，这位中国啤酒行业的传奇人物，金星啤酒的掌舵者，对产品品质颇为看重。在张铁山的啤酒酿造王国里，有着铁一般的纪律。“100”，这是金星从挑选原料到*后啤酒品评链条上，对质量管控工序的道数。这种涵盖整个啤酒生产过程每一个细节的精细化管理，不仅能保证每批金星啤酒的口味一致性，还能保证啤酒口味的自然纯正。从物到人的无缝隙把控，使金星30多年来品质始终精良，也让金星将中国产品所有应得荣誉几乎悉数揽于怀中。谈到企业核心竞争力时，张铁山说，人才、技术和团队是企业核心竞争力的决定要素。金星的发展史得益于具有相当程度的人才优势和人才储备能力，同时他们还不断加强专有技术的研发，增强产品的个性化，以满足不同客户的需求。目前，金星已建立了以省级企业技术中心和博士后科研工作站为核心的技术创新体系，坚持以技术引进、科研攻关、技术改造和“产、学、研”相结合的方式，系统推进技术进步，成为“全国企业技术创新示范企业”和“河南省科技进步先进单位”。30余年市场风云变幻，历经工艺改进、产品更新，但是，金星对产品品质、企业品牌重视始终如一。对于金星30多年的坚持，市场给予了*好的回馈：河南**、企业产能规模连续12年跻身中国啤酒四强;豫、甘、陕、滇、川、黔等10省份17个子公司，中西部市场*大的啤酒销售商;河南啤酒行业**一家真正“走出去”、拥有全国版图的企业。河南省内市场占有率达40%，而在郑州，消费者每喝10瓶啤酒中有7瓶就是金星啤酒。渠道精耕拓展市场份额“如果企业是一个人，那么经销商的网络则是血液循环系统，没有健康的循环系统何来健康体魄?”金星人一直以来有这么一个形象的比喻。渠道扁平化是金星营销的一大特色。金星开创了小区域精细化运作模式，将类似郑州这样的区域市场划分为很多小单元格，每个业务员直接服务约100个终端餐饮店面。而针对商超、便利店等流通渠道，则由大经销商管理其下细分的100个小经销商。相比其他品牌惯用的大经销商模式，“单元划分法”对终端控制力更强，夯筑的区域竞争壁垒亦更高。“我们的一级经销商客户资源比较多，很少有二级经销商，产品只要一旦铺开，下沉速度比较快，尤其是在推广新产品时效果更快。”李荣军说，因为渠道环节少，金星更多地让利给经销商，共同搭建起了以“有竞争力的利润空间和成熟高效的服务体系”为核心表现的互利共赢理念。诚信、务实、高效的经销商服务体系是金星应对竞争的关键力量。“今年，我们配备了先进的销售移动管理系统，所有产品铺在终端，终端达到多少销量，铺多少点，业务人员和经销商要通过手机移动管理系统拍照片后传到后台，后台会自动进行定位分析。”李荣军表示，以往都是发号指令，但是没有管控措施，新系统实现了对渠道终端的实时、全面掌控，对市场表现促进作用比较大，推动今年铺货率大大提升。同时，金星还开发了邮政配送渠道，原来以各分公司为单位配送，现在直接和邮政强强联合，确保配送快捷高效。“一站式”高效服务机制，企业+经销商的“1+1”模式，双轮驱动市场，通过长期战略合作伙伴的建立，金星和经销商一起成长，提升了经销商的积极性和忠诚度，成为金星的“强身之宝”。攻守兼备提速“三级跳”近年来，随着啤酒巨头扎堆进入河南，河南啤酒市场竞争日趋激烈，作为本土市场领跑者，面对竞争，金星亮明态度：不惧怕任何竞争，积极参与竞争，共同推进行业进步。不光要打赢保卫战，还要打响攻坚战。金星给自己的行业定位是：中国大众啤酒市场***和中国中西部啤酒市场主导者，打造国内**品牌，争创行业*具创新力**企业，生产消费者*喜爱的啤酒产品。“从金星的产品结构来说，前几年，普通品种啤酒在企业总销量中占据相当大的份额，我们是行业大众啤酒市场的***。”李荣军说，近年来，金星不断推出中高端新品，打造“黄金产品线”，通过持续调整优化产品结构，目前金星形成了以金星新一代啤酒、金星纯生啤酒为代表的主导产品系列架构，高端产品已经占到总产品销量的45%，较低端的产品缩减到20%以内。强势稳固、灵活高效的渠道攻防体系，敢战能胜、团结精干的营销战斗团队，持续提升、深度拓展的市场份额业绩，守正出奇、步步为赢的全国战略布局……在从河南到中国再到世界的发展道路上，金星砥砺奋进、步伐铿锵。作为中国知名啤酒企业中**一家没有任何外资背景、中国市场布局*完整的标准化、现代化、集团化企业，金星越来越清晰地走进人们的视线，成为中国啤酒行业的新生力量。“眼下，金星正处在品牌战略转型期，下一步计划引入外来资本，开启国际化进程，进军‘世界啤酒俱乐部’”。董事长张铁山对金星的未来充满信心，“未来，金星将依靠更加系统化的管理方法，更加规范化的管理标准，健康、持续的发展下去，成为真正意义上的全国知名品牌和标准化管理公司，成为中国啤酒企业的骄傲!”