国内酒企转型向民酒过渡

    在经济增速放缓和酒业低迷的双重压力下，白酒市场竞争日趋激烈，白酒企业也由此前的黄金发展期步入深度调整期。不少酒企通过梳理产品体系重新找准定位，由过去的名酒向民酒过渡。金六福酒业也在2013年提出打造“百元以内消费者**酒品牌”，金六福酒业董事长李奥表示，公司通过精细化市场操作，打通消费者沟通渠道，由过去的“慢销”转变为“快销”模式，全力聚焦民酒市场，提升企业核心竞争力。    随着国内相关政策的出台以及经济环境的疲软，政务与商务宴请市场陷入萎缩，高端白酒市场消费逐渐式微，与此同时，大众消费的民酒市场日渐蓬勃。在行业调整的大背景下，各大酒企将市场瞄准了大众消费市场，名酒企业相继推出中低端白酒向民酒转型。    事实上，大众消费也是金六福酒业一直着力发展的市场，2013年，金六福酒业提出 “百元以内消费者**酒品牌”战略，全力聚焦民酒市场。    李奥表示，金六福一直以来的定位都是做百元以内性价比*高、消费者*信任的品牌，老百姓日常生活、家庭聚会消费的价格带，也就是金六福主要的产品价位。他说：“从国内酒业发展趋势来看，100元以内的白酒市场从去年6月以来其实一直在保持增长。只不过增长放缓，流通渠道网点自己的库存还大一些，购买需求这段时间比之前有所降低。但从另一个角度来看，国人的家庭资产和生活水平呈现出提升趋势，尤其是在二三线的乡镇地区，居民的消费能力日渐提高。所以只要企业推出有针对性的产品，买方市场是存在并且不断增长的。我相信，做100元以内的酒水生意，这个生意可以做几百年。”    细化市场打造核心竞争力    事实上，金六福酒业2013年通过转型打通消费者反馈渠道，精细化市场操作直控终端，由过去的“慢销”转变为“快销”模式，提升企业竞争力。    在此期间，金六福酒业权力下放，成立四大营销中心。将其北京、河北、内蒙古、东北、山东、江苏和河南主要市场重新划分市场区域，并将市场主要分为金网、银网和绿地市场，采取不同的市场策略进行梳理。    李奥表示，目前全国有100多个金网市场，都是由厂家主导市场，公司的销售人员配合经销商销售，在开发、维护、陈列、跟进等各环节均配备具体的操作模式。减少过去的层级制经销网络带来的利益分割，由厂家直控终端渠道，使得消费者与厂家沟通更为直接、高效，而且控制加价率，保证了产品在每个价位的性价比*高，促进产品的快速流通。控制库存量，通过加快资金周转速度给经销商和网点提升利润，这就是成熟市场的轻资产模式，无论是在电商渠道还是传统渠道都适用。    此外，加强市场一线人员的培训，配套推行沟通交流机制。提升员工的收入，清晰员工的成长晋升路径和培训机制，提升企业员工凝聚力。    李奥也表示，将坚持市场精细化、消费者培养，未来将达到全国百元以内价位市场占有率**的品牌，“与此同时，我们将继续保持健康稳健的发展”。    让利消费者赢市场空间    在“互联网+”发展的浪潮下，电商逐渐成为年轻消费者的主要消费渠道之一。据公开数据显示，去年酒水市场规模大约8000亿元，但线上只占据2%左右。传统渠道仍然作为主要经销渠道，而电商渠道占比较少。尽管如此，电商的低价策略已经对传统线下渠道造成了巨大冲击。    据了解，金六福酒业也在天猫开通了官方旗舰店，并与酒仙网、京东等多家电商平台进行了合作。李奥则认为电商的低价策略对金六福酒业并不构成太大影响。这是由金六福的市场策略决定的。他说：“金六福希望打造各个价位性价比*高的产品，这也意味着同一价格段加价率要做到*低。例如我们推出了超级绵柔这款性价比极高的产品，按照过去‘慢销’的游戏规则，这款白酒的酒体和包装，至少应卖到80元以上，而我们只卖30多元钱，让利给消费者，将它打造为一款‘快销’爆款。”    与此同时，金六福酒业从产品力、品牌力、执行力三个方面，将产品做到**，加快市场反响效果及扩大产品覆盖面，打造企业的核心竞争力。