粮油经销商如何做好乡镇市场？

三公消费的*令之后，白酒行业已是哀鸿遍野，酒类竞争在城市上演的已经是肉搏战、消耗战了，乡镇市场变得尤为重要。你做好开发乡镇市场的准备了吗?调研市场在乡镇市场，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒，转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。契机是什么?需要什么要素来转化?这就是市场调研需要解决的问题。除此之外，你还要弄懂以下几个问题：1　该乡镇有多少家经销网点?网点的平均营业额是多少?其中酒水占了多少?2　该乡镇的人均收入是多少?人口分布如何?距离繁华城区的距离及受影响程度是多少?3　有没有赶集的习俗?4　*能够改变他们的宣传方式是什么?能给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么?5　*能够代表当地潮流的生活方式是什么?6　每个家庭的三人件是什么?7　当地德高望重的领导人或能**潮流的人是谁?有多少?他们的爱好是什么?8　目前在该地销售前三名的白酒品牌是哪?当地人喜欢喝的*主要理由是什么(要能够列举三条理由以上)?他们用了什么宣传手段?是直销还是分销?确定核心产品在自己的产品群中选取2～3款针对乡镇市场的主打产品。太多了，不容易让消费者记住，尤其是不能让他们产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果，太少了，他们的选择过于单一，失去了比较，也就不能满足其内心的真正需求。确定核心产品要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。促销拉动每次下乡前，都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么是一款产品而不是所有产品呢?因为下乡是经常的，如果每次所有产品都促销，连续几次后，就会产生促销疲软，价格也不好控制，大家无钱可赚。每次只做一款产品，就能很好地解决这个问题，让乡镇经销网点觉得主题清晰，又感觉占了便宜，满足他们好贪图小利的心理。同时，每次促销产品不同，能很好地控制价格体系，让促销的钱都能被网点赚取，强化其好感。促销的同时，还可以配合他们做一些拉动直接消费者的工作，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏都不错，让他们在乡亲们面前赚足脸而，淡化其唯利是图的商人形象，同时提升品牌形象。强化市场氛围实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做宣传比城区要简单，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对联或带日历的招贴画，都是切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传，要敢于先期投入，不要去算产出/投入的账。因为培育乡镇与城区一样，也有一个过程，只不过，启动乡镇要比城区快很多。一般来说，一个乡镇能花上万把块钱包装。市场氛围基本上就是这个品牌的，被乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇的收益**比花上同样的价钱去包装城区要火。当然，什么事情都有一个度。如果你在一个乡镇投入10万元，指望回收100万元，那就有点离谱了。找到愿意合作的核心网点在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围，**比你天天下乡要强。同行相妒。指望这个经销商一家家挨门挨户送货，就算我们和他愿意，镇里面别的经销商也不干。所以，他的功能就是帮我们做好市场的氛围营造和维护工作，搞促销时能带头开货，免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。作为回报，可以另外给他设置一些奖励，激励他合作的信心。当然，有的经销商能完全掌控该乡镇市场，合作得好，我们会省掉许多啰嗦事，但合作不好，也会给我们带来很多麻烦。所以，我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商，这样操作起来还容易些。乡镇联谊会联谊会这种方式在城区是用烂了的手段，但在乡镇市场，仍然非常有效，尤其是新品铺市。更是百战不殆、屡试不爽，比单纯的用政策力度铺市效果好很多倍，速度也快得多。许多品牌开联谊会，都喜欢把城区和乡镇市场的经销商聚在一起开会，一来节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售量，分开来根本就承受不了。事实上，这是低估了乡镇的市场潜力。在城区开联谊会，除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户不可能过来，距离再远一点，就是大户也不会参加。因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能参与其中，*大限度拓宽活动的影响和深度。做乡镇联谊会要注意以下几点：1　选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间;2　联谊会召开前先到当地做一轮地毯式的氛围营造工作;3　找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商;4　在当地镇上*好的酒店预定两桌。记住，一定不要超过两桌，能用一桌坐20个人的*好就一桌解决;5　包装酒店，做好产品的堆码陈列;6　活动当天*好在上午10点前赶到所在市场，并逐一上门发放请柬邀请。如果太远，不能在上午10点赶到的，*好头天晚上就住在做活动的镇上;7　开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话;8　酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行;9　事先与两三个大户沟通好，要他们带头开货，带动小户开货。10　会后马上挨家挨户送货上门收款;11　一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。单个品牌，每年在同一个乡镇召开3场联谊会比较适宜，太多就有点滥，太少达不到目的，一般在端午、中秋、春节的三个节日前*好。而新产品上市，无论什么时候都可以，哪怕是传统的淡季都行(针对白酒而言)。联谊会时，分给网点的货必须是限量的，不能对方要多少就给多少，除了是为了稳定价格体系，防止窜货外，还会让乡镇经销商有一种珍惜的心理，觉得我们不是在圈他们的钱，而是实实在在帮他们赚钱。维护乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。因为乡镇经销商的资金有限，进了这个品牌的货，再拿钱出来进其他品牌。尤其是同类产品，很难。因此，乡镇市场做深做透后的维护工作比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其他的品牌是很难找到新机会的。维护是需要固化一些模式的。譬如，每个月的20号是到T镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨，你都要准时出现。一旦形成这种习惯，那些小店就是等，都要在那天等你上门。做维护还要注意搭配产品。两款产品只在开联谊会时管用，平时你要能提供品种繁多的货物，解决他们必须上县城的烦琐，这样的维护才会有效。