白酒经销商招商交流纪要

Q1、茅台总的增量多少?基本全局的话10%。总的不会有太大变化，去年2万吨，今年预计2.3万吨，区域上会有些变化。Q2、茅台涨价是回暖还是涨价预期?两方面都有，提前囤货和消费回暖。淡季里面有几个异常情况，首先淡季销售超过了旺季，价格是今年*高，对厂家来说库存*大。半年度经销商和厂里差不多，20%的增长，集中在4，5，6三个月，一方面是经销商吸筹，另外一方面是短期需求提前购买。7月增加满足节日需求，9月采购就会下降。8月量上同比有增长，不是真正的消费，大家也在重新预估采购计划。淡季不淡的话可能会旺季不旺。Q3、下半年茅台会增加供给概率?(1)供给和需求同步。9月占年15%，3000吨左右。全国水平销售和市场与实际供应量不是很大，9月上供给上还是放大的，占年度15%，缺口可能会到年底。局部市场可能会产生某个经销商省区之间的缺货。(2)经销商可能增量，但不确定，产商增量可能性小。体现执行计划，大商还是按月在执行计划。小商家居多，总量不多，库存还是比较充足。(3)茅台1000是产家、经销商和消费者都接受的价格。(4)厂家为了争夺市场份额，为以后扩张产能，900批发价，1000终端价格，经销商的盈亏成本线850左右，专卖店盈亏成本线在870-900左右，保守预计，这个价格，900-1000是厂商情况下*好的量价平衡。(5)个人预测增量就算有数量也是很小的。Q4、零售市场的看法?消费者我们觉得在逐渐成熟，对品牌的认知度之间上升，对于超市的买一送一已经厌倦，爆款已经不能非常吸引他们了。品相在终端里面的提升比较快，对一些品牌还是很有帮助的。水井坊的产品在正确定位之后销售还是很不错的Q5、茅台和五粮液的产量情况?今天和去年五粮液产量变化不大，量*大的时候是12年，13年量下滑，库存调节需求量。去年去库存。去年茅台五粮液，茅台810和815，茅台产能8-10%速度增长，五粮液产量保持稳定。Q6、快消品下跌和高端白酒上升原因?白酒行业特殊性，替代性少;古井和洋河、1573和五粮液都提价，特别五粮液，提价频率高，一年几次，提价幅度也高。Q7、**酒市场占比?12年茅台和五粮液占市场约2/3,14年白酒中茅台和五粮液占比约80%，酒鬼、1573这些都边缘化。14年茅台占**酒50%。茅台在**产品比五粮液强，五粮液的产品缺乏切入点，产品没有打造好。地区性品牌未来:品牌分化，品牌集中度提高，**白酒两个酒市场份额的变化可以看出。06，07年来看五粮液和茅台占了**酒2/3，份额基本平分天下，3万5千吨左右。Q8、水井坊价格带的分析?剑南春300-400，70多亿下滑到40多亿，每年9月底关账前提价，品牌力和竞争环境较低，这个价格带强一点的是剑南春。水井坊的还可以，25-30%增长,从逻辑上有机会。Q9、老窖1573的增速看法，可持续性如何?三个浓香型的企业调整之后，恢复*快的是剑南春，恢复体量**的是五粮液，1573来看要考虑基数问题，去年实际销售数据比报出来的要好，实际销售数据被低估。然后今年基于去年的基数，把增长放大了。1573对标就是五粮液。但是相比之下，重点区域还是有点小，重庆，湖南，四川，陕西做的还可以，产能上还有一些制约。从增速来看不能盲目攀比，如果要恢复高峰的销量可能需要花两年的时间。Q10、如果下半年茅台放量，五粮液现在的策略是否可以持续?今年放量可能性低，产家不涨比涨更好。对五粮液主动提价看法比较谨慎。茅台1100多，五粮液700多，品牌定位和市场驾驭能力茅台强于五粮液，茅台不降经销商价格，降经销商合同年份。领导来看换届了也是一个诱因不确定下一届的政策如何。Q11、厂家不涨比涨更好?15年来看市场份额比量更重要，今年来看增量概率偏小。五粮液下半年基酒5000吨，包括前期打款要发货的。五粮液全国全年计划已经完成，价格判断往680靠。Q12、五粮液反应在政策上有享受特殊的价格政策?15年在14年基础上，返利忽略不计，1块几毛钱。具体做法上，大商等区块性、公平性、公正性，包括去年处理价格的工作。Q13、未来几年五粮液系列酒的看法?提升基酒量必须要做大，产能具备做大的条件是理论上的事情。有变化，变化在。。上。基酒也就是五粮醇，包括线上。方向从理论上是成立的事情，去年中报时，洋河、古井在渠道控制上整个队伍执行力和控制力偏弱。这两个品牌整体运行上偏弱。以前四五千万，整个队伍是他在运营的，效果很明显。今年整个年度计划1亿，前几年很长时间维持在2000万。古井在运营上，今年元旦一半都做不到。洋河挂灯笼，古井一晚上全换成古井的灯笼。执行力强。五粮醇还可以，这两年在苏北五粮醇还是有增长的。Q14、未来的白酒市场怎么看?80后、90后到一定时间也会去喝白酒，实实在在市场的品牌也是不低的，白酒能喝的是巨大的，茅台是这么多年以来固话了**消费群体。改变了消费方式问题。终端相对还好一些，终端不承担风险，和业绩有关，讲总体销售考核，品牌力弱一些，不承担风险。按管理要求到位，基本要花4、5个月时间。影响价格到位有几个因素，一个是价格到位。终端不是很大，竞品价格上去了都会影响竞品。Q15、五粮液一批价670，茅台多少?950、960对我们是超预期的，价格回到900是正常的，既解决了经销商的盈利问题，也能让更多的人能喝得起茅台，整体更重要，基酒整体能够满足市场对我们的需求。