年销售额300万县级经销商业绩忽然增长了10倍，他做了什么？

在河南郸城县，有一个经销商，他掌控了382个网点。他代理某个品牌的饮料，一年的销售额差不多300万元，他认为自己做得非常不错。在一次闲聊中，我对他说："你这个市场潜力非常大，我估计销量能很容易地再翻一番。"这个经销商很是不服气，当时就说了："你是站着说话不腰疼。我们做这么多年了，该用的方法都用了，都无法再翻一番。"我说："你也别跟我抬扛，你现在掌控的网点是382个，那你知不知道你们县一共有多少个网点?"许多人统计一个县的网点总数，往往采取的方法是一个个村子的去排查。这个方法很是复杂。我们完全可以采用一个简单的方法，即用全县的人口数量除以400。一般来说，中原地区、华东地区等人口密度比较大的地方可除以335，人口密度小的地方除以400。之所以这样算，是因为在中国平均335个人或者400人拥有一个零售小店。根据这种算法，基本上就可以确定该地的网点数了。我用这个方法给他算了一下，得出的结论是该地区大约有2000多个网点。经销商一听当时就吓了一跳，死活不信。我说："这样吧，我们下去转转。"于是我们俩开着铺货车转了两个镇，调研了大约有十几个村子吧。结果经销商回来之后，他什么话都不说了。因为转两个镇的时侯，镇上都能见到他经销的这个产品，但是到了村里面就见不到了，而且镇上的店，一般都是大店有，小店没有。从我们调研的这两个镇来看，他的铺货率仅有23%，还有77%没有铺。**天他问我："王老师，你觉得我应该怎么做才能销量上去?"我说："很简单，考核网点数量。在这一阶段，不考核别的因素，只考核铺货网点数量，对一个单品考核网点数量。"现在这个经销商开始掌控网点的运作，他要求每一个营销人员负责245个网点，一天回访送货20～40个网点，*低不能低于20个，*高不受高于40个，一辆车负责两个乡镇，很快把整个县城的网络全控制了。这样做，说句实在话，前期成本非常大，但是当他把所有的网点建好之后，也就意味着他完成了100%的铺货率，效益会非常高。事实证明，该经销商后来的一个单品就能做到年销售额1100万元。然后，他又利用建成的网络推广其他产品，同样销量提升非常快。一个原本做了很多年，年销售额也就几百万元的经销商，现在发展到年销售额3000多万元。这就是全面撒网、掌控渠道的威力。因为用*快的速度将掌控的网络全部铺上货，整个渠道的产品就都有他说了算。我们说，开发新市场、新网点是产品增量的*有效途径之一。当你拥有了成熟的销售网络，在投入资源成本不增加的前提下，增加新品等于增加利润。这就意味着渠道这一公用资源变为了你的垄断资源。那如何把公共渠道资源变成垄断资源，不妨从以下5个方面入手。1认识掌控渠道的重要性。经营网络更胜于经营产品。产品是有周期的，就像人会生老病死一样;而网络是没有周期的，一旦建成，就像人吃了长生不老药似的，只要将产品放到这个网络就能活的很滋润。渠道是作为自己的。渠道拓展是一件费力耗时又花钱的事，厂家希望经销商做，经销商希望厂家来做。大家都希望别人建渠道自己享受渠道的便利性，却忘了建渠道就像修路，路修好了奔驰、奥迪、宝马都可以在上面高速行驶。2有可控制渠道的产品。对一个企业来说，并不是所有的产品都是高利润的，有的产品赚名气，有的产品赚利润，有的产品只是跑量。这时，合理的产品组合就是控制渠道*有效的方法。比如说，企业可以用跑量产品增加渠道客户黏性，因为销量*大，二批商、终端离不了，可实行排它性销售;企业还可以通过利润产品赚取利润，通过品牌产品提升形象。没有任何产品可以一劳永逸地控制渠道，所以产品的更新替代、产品的组合就尤为重要。3有合理通路利润让大家有钱赚。我们看生活中有些人无论做什么事都是一呼百应，为什么?不仅仅是志同道合，更重要的是跟着他"有汤喝、有肉吃"。许多赚大钱的人往往都是会分钱的高手，因为他们知道，你赋予别人的越多，你就会得到越多。控制二批商和终端*有效的方法就是让他们持续合理地赚取相对高额的利润。企业推广新产品的时候，当你能够让经销商、二批商或者零售商赚取到更多的利润时，他们就会成为企业产品*忠实的推荐人，他们才不会允许其他竞品进来，这时候，企业自然把公用资源变成属于自身的垄断资源了。4通过周期性的拜访培养感情。感情都是交往出来的。朋友之间没事常打个电话，隔三岔五地聚一下，就是一种感情联络。如果长时间不来往，再好的朋友见了面感情也会淡下来：交往的频度决定交往的距离，感情决定忠诚。营销人员要周期性地拜访核心售点，以增加经销商对企业的感情。例如，有事没事地应该多到经销商、二批商甚至终端市场转转，帮个小忙，做些力所能及的事情，比如整理货架、打扫卫生等，**天，时间长了，大家就有感情了。5将下线变成联盟体。将二批商变成分销商，建立利益共同体。核心二批商销售点和你感情很好，和你是利益共同体，才会全力推广你的产品。有利润、有感情，你完全可以与他签定排他性销售协议。这样不就把公用资源变成垄断资源了吗?