关键点有二：一是影响目标消费者**尝试消费的因素很多，关键是寻找大概率事件并复制尝试，放弃小概率事件;二是消费者的购买渠道很关键。4、产品动销有哪些办法和技巧?产品在不同的渠道，动销方法和技巧各有不同。如核心烟酒店要做核心消费者尝试，核心商超要做核心消费者验证，核心圈层要做核心消费者固化，核心酒店要做核心消费者影响。经销商选新产品，在质量、价格、利润、品牌、厂家支持、营销思路等众多方面，哪些因素*重要?经销商选新品，影响因素我认为应该这样排序：质量>品牌>价格>营销思路>厂家支持>利润。5、赠品如何起到促销作用?首先，纠正大家一个错误观念：终端不会因为赠品来进货，一定是因为商品的价格利润能够支撑，才会考虑赠品。其次，在渠道层面，赠品起到的作用是调节价格体系、维护客情用品。*后，在消费者层面，促销品的中奖率要高，容易获得，有季节性，并且不能超出产品本身，还要给消费者一种价值感。6、同一个产品，保价还是保量?哪个更重要?当然是保价比较重要，不能保价，渠道不会卖你的货。做同一款产品，在保价和保量之间，一定选保价!但如何保量呢?我给大家提以下几个方式，供大家思考和参考。单品销量的增长有四个方式：**、增加区域的广度。原来你可能只做10个经销商加多少个烟酒店，现在则要把终端的数量增加一些。**、增加终端的深度。在一个体系里，一个终端一年能卖多少货，占它一年同类产品多少货，经销商心里要有一个实际的数据、有一个报表、有数据做支撑，所以终端的深度很关键。第三、要想解决销量的不下滑、甚至上升，还要去做消费者工作，只要消费者工作做得好，产品必然会上量。第四、延长产品生命线。在不同阶段，把原有的价格体系重新分配。主要通过涨价、政策返利拆分(陈列+异质赠品)、消促形式返还的形式来实现。7、外地产品如何与强势的地方品牌竞争?**，代理产品定位。代理产品的对标产品是什么，对标产品在渠道是什么政策?对消费者是什么政策?怎么跟竞品抢市场?不同的产品，对标的产品不一样，不同的价位，操作方式是不一样的。**，集中优势资源。要以小博大，集中优势资源投入部分终端。第三，找准目标人群，不断地做消费者搅动。第四，做好终端推荐话术。去到终端业务员说什么话能让终端接受产品?怎么告诉终端把产品推荐给消费者?这都是话术，推荐话术很重要。如果话术设置不好，不好意思，再有钱、业务员再有客情，货也很难铺，因为终端老板不知道这批酒该怎么卖!第五，价格体系重中之重，尤其是新品运营，切记不能因为某个终端多要费用就多给，因为影响的是产品整个大盘。8、其它高端产品应该如何为自己进行定位?在主流品牌主导的市场，其它的高端产品应该如何为自己进行定位?高端酒有什么好的动销办法?**，还是产品的定位。经销商接产品不可能只接一款，多是会接一个系列，3-4个产品一个系列，一定要找一款产品对标市场，其它产品是做辅助做费用分摊用的。**，怎么多动销?确定要做一款产品的时候，要坚持，一是考察清楚，产品的组织体系、客情体系是否稳定;二是经销商下面的业务团队要稳定。而动销要水到渠成，一定要做消费者，因为在快消品行业，抓住消费者才有机会，光靠渠道的推力很难。9、面对赊销、压低供价等问题经销商应该怎么办?我们从赊销说起，为什么会出现赊销?不管做什么产品，赊销都意味着杀死产品，因为只要赊销进的货，基本不会有动销。之所以会产生赊销，都是因为缺乏话术。经销商没有告诉业务员怎么卖货，只是把提成、产品、工资告诉他了，虽然好一点的业务员有客情，但客情不能次次使用。因此，一定要给业务员两套话术：一套怎么进终端的话术，一套怎么让终端卖产品的话术。出现压低供价怎么办?一、坚决杜绝。如果一箱产品198，10箱就是1980，给终端老板抹去80的零头，就是变相的压低供货价，扰乱价格体系。二、坚持价格与促销相匹配。如果终端老板坚持不给80元，那随货搭赠的产品就要降低，否则就是变相降价。关于新品促销，基本上没有产品可以做到不促不销，所以促销是正常的。但是促销前要明确促销的目的是什么?压终端库存?要终端陈列?一般做价格体系的时候，陈列费是当做品牌费用投入的，是和进货挂钩的，所以不促销终端不会进货，所以不促不销是价格管理。促而不销，可能有两个原因：**，终端进货只为了陈列费;**，说明产品动销搭赠工作没有做好。价格体系稳定的重要性之前都讲了，一般产品的陈列费用比之大企业总是比不过的，但又要维持价格体系的稳定，怎么办?一个字：磨!让业务员做客情!因为提高陈列费就会放大费用，影响价盘。另外还有一点就是回归做消费者拉动工作。10、面对电商网站的冲击经销商如何维护自己的客户?我们从这几个方面来看。1、终端**产品的因素：渠道利润还是周转速度。从渠道利润方面来看，卖电商的产品和卖你的产品没有区别，所以还是动销的问题，如果你的产品动销速度快，周转速度快，客户自然还是做你的产品。2、渠道方面，把陈列费当成房租和利润，因此见面率很重要。3、现有产品价盘保护，不断重新定义利润分配+情感。如果是大流通产品，价格一定是不断地调整，涨价在中低端产品是一个好的措施。
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