在原材料价格高涨的压力下，窜货却成疯，经销商和厂家谁之过？！

涨价潮和环保风暴，给各行各业造成了剧烈的振荡。提价，压货、窜货却在各行业继续上演!|据某经销商透露，由于各区域价格不统一，窜货现象较严重，主要靠经销商自己去找窜货源来解决。动销方面也没有什么优惠。他们的处境不是太好，主要靠加强终端的宣传来推动。没有窜货的销售，是不红火的销售!大量窜货的销售，是很危险的销售!窜货，一个在经销商圈内不得不提的词汇。窜货，又被称为倒货、冲货。在销售实践中，销售人员提到窜货就头疼不已!为什么有许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹?为什么好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖?一个重要原因就是市场出问题了。目前，销售工作中的两大顽疾就是窜货和降价倾销。降价倾销有两种情况：一是不同区域市场之间的降价倾销，二是同一区域市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱。而不同区域市场间的降价倾销，则是由窜货造成的。目前中国市场正在饱受低价竞争所带来的严重恶果：“辛辛苦苦一整年，年底一算还亏钱”!说到窜货，可以说是每个经销商都深恶痛绝，又不得不面对的现实问题。每个厂家都经常的喊：“严查窜货!”“发现重罚!”这样重力度的话语，然而窜货每年都在说，却每年都在发生!今天小编给大家分析一下窜货到底是为了什么，又是怎么发生的!1问：什么产品会窜货?答：**产品。分析：没名气的的都不会窜货，因为本身产品都卖不了多少，厂家找个客户都难，当然厂家也没什么任务，经销商一般加价高，没有利润，没人给他玩!2问：为什么**产品会窜货?答：因为完不成任务!不是经销商完不成任务，就是区域经理完不成任务。分析：品牌一旦具备一定的知名度后，厂家也就牛起来了，给你上人、给你费用等等，但必须完成销售任务。经销商每年都能轻松完成任务的，基本上也不会窜货。(1)经销商完不成任务，怎么办?答：基本上会平价或稍加一点利润窜货，完成厂家任务，挣到自己该挣得那份钱拉倒。(2)大部分经销商能完成任务，个别经销商完不成任务，导致区域经理完不成总任务怎么办?答：给关系好的经销商私下申请费用，让经销商往薄弱市场窜货。这种情况比较厉害，因为经销商是帮忙!窜货没有利润肯定不干，更何况明年的任务肯定抬高!多半是厂家经理都是忽悠带包票的：明年任务不给涨，咱们哥们得互相帮助啊!这种窜货价格比较低，甚至会低于厂价。3问：我经营的品牌所有的经销商都在窜货，乱成一锅粥了，怎么回事呢?答：这种情况肯定有!尤其是这两年!分析：国内的好多企业在制定经销商销售任务时，都是能多定不少定，好像每个经销商都有无穷潜力!不增长个20%以上，都不好意思给老板交代!为什么我说这两年经销商窜货严重了呢?原因是：销售任务制定习惯，这么多年每年都递增这么多!赶上这两年经济放缓，销售增长没有预计那么快!经销商不窜货完不成任务，区域经理*着你也得完成，大家都没有别的办法，尤其是国内品牌，又不精耕市场，一味的给经销商施加压力，不窜货怎么办?*后造成你窜我、我窜你，谁也别说谁!4问：我这里老是被人家窜，我不挣钱都没人要!怎么回事?答：这得问区域经理。分析：如果相同的客户因为价格不要你的货，估计是厂家区域经理给经销商的政策不同。还有就是区域经理能从经销商那里搞一些灰色收入，故意给他的政策比你高。所有的窜货，厂家都归罪于经销商!经过小编简单的分析，您会发现，这里到处都有厂家的身影，经销商也许并不是制造窜货的元凶，真正的元凶有时是厂家和厂家的销售团队!试想，如果经销商都能顺利的完成厂家任务，顺利的挣到利润，顺利的核销费用，哪个经销商会去窜货!现在环保大检查，原材料成本涨得措手不及，没有丝毫心理防备，就这样一天天涨起来了。而沉浸在以往报价中的客户，懵完反应又涨了。涨价缺货的日子总是不完美，卖着利润见底的模板，却操着卖**的心，利润已大不如前，厂家涨了，我们却很难涨，好不容易把价格给调上来，你窜一点儿货，把整个市场给搞坏，你说气人不气人?有经销商向我们吐槽：原来批发几十件可以挣百十来块钱，这几年老涨价，现在一件货几块钱都很难挣到，这种生意就是做上500年也发不了财呀!恐怕连成本也不够啊!长期出现窜货，正规经销商自然也会降价处理，必然会把厂家的价盘彻底打乱。一旦市场乱掉，品牌完蛋，二批、经销商，都没了赚钱机会。认真分析一下，终端商为什么敢窜你的货，一定是你渠道不够广泛，掌控力不强;再有是你没有监督机制;还有就是你的势不强，代理产品有限，话语权不足。江湖的规矩就是老大就是要销售额高，占据头羊;老大就要销售服务好，人员维护到位。否则你就不是老大，按照江湖规矩来办，自然复杂了不少。电视里经常说一句话：不是我军无能实在是对方火力太猛。这句话真的是大大的玩笑，验证我军能不能的关键恰恰是看可不可以挡得住敌人的猛火力，如果什么都不用完善即可抵挡，还要业务做什么?天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。大家都是为了赚钱，窜不窜，取决于是否有钱赚，是否可持续赚钱。“**不叮无缝的蛋。”扎好篱笆、筑好墙，渠道利润合理、人员客情维护到位，货源档案进销存清清楚楚，没有人会轻易窜你的货，因为一切皆在你掌握。提前做好防备，厂家设定合理的价位体系，经销商只要有足够的利润支持二批，二批自然不愿意冒风险从外面窜货。大家都在同一个圈子里混，借到的终是要还的!在我们不顾别人的感受，为了一点点自己无利润的私心，就卖出那么一点点货物，你发的了财吗?恐怕是透支的自己的利润吧?等别人也把价格降下来再窜你，你自己也不好受吧!行业怪圈：为什么有些经销商总是窜货?因为他去年是通过窜货完成任务的，今年不窜货，怎么完成任务?怎么活?!为什么有些品牌不窜货也做得很大?为什么有些大品牌竟然找不到客户，没有经销商愿意做?请厂家领导细思量~