​如何突围新接管的区域市场？

营销人员的区域调动在销售行业是再不过平常的事情了，关于调动的原因，说的好听点是增加不同类型市场的实操经验，实际目的便于人员管理，激活团队活力。对于个人而言，前人栽树后人乘凉，千人挖坑后人遭殃，市场的成功运作，一靠能力，二靠运气。同样，一个人在一个企业把一个市场做起来，也许别人会说是运气，但运作几个市场都成功，这时候，只得说是实力了。在这里，以快消品行业为例，阐述一下如何突围新接管的区域市场。谋定而后动----解决问题永远比发现问题更重要!很多人读到这里会说，正确的废话，试想一下曾经的自己及身边的人多少是接管一个新的区域市场时，要么就是把前任负责人说的跟猪一样，问题说的比中国五千年历史都长，要么就是市场机会随处都是，只可惜之前自己未亲自操盘，否则，市场都早把竞争对手打的落花流水，让对手搞得寸草不生。事实是这么回事?不管问题多大或机会多少，如果转化不了成果，前期的汇报都是给自己的能力减分。如何发现问题与寻找机会?外部：从不同的一定数量的终端类型;从渠道链上的分销商;从竞争对手;内部：团队内部的座谈;以往的市场执行动作资料。对问题与机会进行梳理与归类，对问题与机会进行深度剖析，研究产生这些问题存在的真正理由，哪些问题是紧急而重要的，是在自己可控的资源内能迅速解决的而且能树威的，哪些是历史**下来的，需要破坏现有的习惯与默认的规矩及资源的协调也许才能解决的。总之对待问题，两个维度：1、时间维度，短时间能解决处理及见效的。2、资源维度，是否有资源，是否能左右资源。从市场角度看：问题无非是渠道建设，消费者建设，品牌建设，团队建设四个维度。重新定位区域市场，在哪山唱哪歌市场是新品培育型或成长突破型或重点增量型，不同的市场类型资源配比是一样，根据自己所管辖的市场类型制定不同的市场打法，市场的阶段不同，打法也不同，点状(主要以一批量核心消费者与核心终端的培育)，线状(消费者的认知的扩大化，制造流行度)，面状(流行度的持续化，渠道壁垒的建立)。机会的精准化，动作的简单**化，执行的阶段化，资源配套化。选择大于努力，从市场一线寻找*易突破对手忽视的，比如攻打那个市场，一般有经验的营销人员都会找产品所在地在本辖区集中的地方或组织进行优先突破;再比如，先攻打乡镇等，不要用战略的懒惰掩盖战术上的勤奋，所以，在寻找市场机会时，要勤走访市场一线，多与当地的风俗习惯结合。动作简单**化，一定不要过多的动作，动作也不要复杂，即使市场上存在的问题很多，不要苛求一下子多个方案全部解决掉，那都是理想状态，问题的产生与解决都不是朝夕之间的事情，它需要阶段性的一个动作完成接着另一个动作逐步累积叠加融合产生的势能转化。资源的配套化，没有资源，如同巧妇无米一样，所以，制定方案一定要考虑资源是否配套，一定要做资源范围的动作。接管一个新市场，首先是认清自我，其次是认清市场，不存在没有问题的市场，存在的市场都是问题市场，只能说是问题的大小而已，正确诊断市场问题，精准开出药方，市场逐步改良是上策，借用之前看到的一句话结尾：没有结果的过程是扯淡，没有过程的结果是垃圾。