劲酒徐杨：行业调整下的劲酒四变

劲酒的高增长，是今年酒类市场上正面典型，一直引人关注。10月10日晚，在和君主办的沙龙上，劲酒品牌部部长徐杨就劲酒的调整进行了分享。他表示，市场上带来很多忧虑，市场会有为难的一面。整个中国经济成为全球*大的经济体，中国这么大的庞大消费市场，在整个消费格局和产业格局调整期下，对于我们大众酒而言充满了机遇，保健酒跟白酒不一样，从我们的实际操作层面，从四方面做了一些变化：**、加大市场投以前市场投入方面，把利润点放在经销商，现在建立了新型的机制，除了厂方投入以外，控制经销商的利润，如果这个产业不做相应的培训，就面临衰亡。我们做大量细化的工作，都要靠投入去支撑。我们每年投6-7亿，硬性的去做。包括现在很多同行，能够压缩投入，精简投入，而我们的投资增加了。去年做了很多工作，我们不做压缩的事，而是去培育。另外，我们有很多成熟品牌，他们去血拼，我们主要是靠渠道去做。对很多经销商而言，他们做餐饮都是亏损的，从他本能来讲，不愿意去做。但是对大众酒来讲是非常危险的，必须要变革。现在每家经销商都列了清单，如果能达到指标，就享受全额的利润。这些工作不强化，很容易被其他冲击掉，我们现在很明白，很多白酒做小瓶酒冲击原来的市场，在这个市场里面，自己必须有攻击性的态势去做，这样来给下面经销商更多压力去做，如果大家还是保守的去做，非常可怕。不会很扎实的实现。**、强推新品对很多经销商而言，他们做新品的餐饮渠道都是亏损的，从他本能来讲，不愿意去做。但是对大众酒来讲是非常危险的，必须要变革。现在每家经销商都列了清单，如果能达到指标，就享受全额的利润。这些工作不强化，很容易被其他冲击掉，我们现在很明白，很多白酒做小瓶酒冲击原来的市场，在这个市场里面，自己必须有攻击性的态势去做，这样来给下面经销商更多压力去做。第三、渠道的变革现在做县级经销，以前是细分品牌，现在很多市场有这个规模，而且还有不同的产品，包括白酒其他商品，现在慢慢实践，通过大的市场竞争变革，现在去摸索，按照以前产品大的传统渠道运作去做，很难满足变化，所以我们在渠道变革，做县级经销，以前就没有的。第四、抓文化管理劲酒团队是非常庞大的，全国销售团队1.1万人，不光他们去做渠道，现在每天去拜访，用一个现代的管理，每人发一个手机，这个手机是现代移动平台，每天摆放数据放在里面，这些都是跟他的绩效挂钩的，让他每天很紧张，会很充实，跑多少量，有多少提成，有多少回扣，下到每个乡镇，细化到下面。