市场窜货成“疯”，看这位经销商如何反败为胜！

很多经销商提到窜货，都感觉非常头疼，因为这一直以来都是市场的难题之一。虽然大家都很痛恨窜货，但是真的遇上了很多时候只能坐以待毙。尤其是市场上那些实力较弱的经销商，遇到这样的情况，找厂家协助解决，但是厂家会因为经销商规模较小，都只是口头答应，到*后也没有采取任何措施;如果经销商对窜货背后的“始作俑者”硬碰硬的话，*终不仅会伤了和气，还往往会两败俱伤，根本解决不了问题。那么，经销商到底该如何解决呢?下面我们先看看这位酒商是如何应对窜货这一市场问题。

案例重现

湖北武汉的张总多年来代理了一款当地某品牌白酒，经营规模虽然不大，但是日子过的也非常滋润。可是这样的好日子并没有一直维持下去，由于整个白酒市场不景气，张总的生意也面临着巨大的挑战。为此，他把更多的精力投入到市场运作当中，每天早出晚归，在他的努力下，市场逐步有了好转迹象。可就在此时，他突然发现临近市场一大批产品流入到他的市场当中来，一时间扰乱了市场的价格。张总自己心里清楚，自己实力不够强，如果寻找厂家帮助，不一定会有满意的结果，因此他决定自己解决。张总经过打听，了解到窜货的产品来自咸宁市，并且这款产品在当地市场已经运作好多年，代理商王总是一个精明圆滑的人，有时为了拿到厂家的更大政策，经常做一些小动作。张总在打探清楚后，首先决定通过电话来问清楚王总到底是不是**窜货。通过电话联系，王总本人表示并不知道这件事情，还告诉张总他一定会亲自调查，让他不用担心。可是，谁知一个月过去了，窜货情况并没有得到解决，张总心急如焚，他打算亲自上门拜访这位王总，大家一起商议解决办法。张总选择一个合适时间，又再次给王总打了电话，而本次通话张总并没提起窜货的事情，而是表示想找王总一起探讨学习卖酒经验，王总很爽快的答应了，并约好时间与他一起面对面交流。时间确定后，他亲自赶到咸宁，并选择了一家距离王总公司较近的茶馆，电话邀请王总，王总赶来见面后，交流了他自己市场操作一些经验，这的确让张总学到很多，在谈话期间他还认真的做了记录，这让王总很有成就感。两人聊着聊着不知不觉到了吃饭时间，张总特地安排一桌酒席，盛情邀请王总共进午餐。在吃饭期间，张总表示自己操作他们当地市场感觉很吃力，王总便问张总有什么需要帮忙的，张总就顺势把市场上的情况向他说明，王总听完后向张总解释道，前段时间太忙而没顾上此事，不过这次他回去后就调查，并保证不会再出现这种现象，如果再出现窜货，就甘愿受罚。从此以后，在武汉市场上，再也没有了咸宁市场这一品牌的产品。从上述案例中我们可以看到，张总选择了以退为进的策略，*后和平解决了本次窜货。作为经销商**要务是挣钱，是赚取利润，而不是一味的逞强好胜树敌。但是，对于弱势经销商来说，他们*害怕市场窜货，辛辛苦苦打拼的市场，眼看要有回报了，结果市场被窜货商搞得乌烟瘴气，*终可能导致自己无法生存。那么，弱势经销商到底该如何应对窜货这一现象呢?

提前做好准备，防患于未然

市场上之所以出现窜货，很大一部分原因是经销商自己造成的。尤其是对于弱势经销商来说，很多时候是因为自己对市场掌控不到位，才给别人窜货的机会。因此，经销商需要提前做好准备，时刻防备市场上出现窜货的现象。比如，经销商要保证渠道利润合理、人员客情维护到位、清楚了解自己客户网络档案进销存情况等等，只有做到这样，才能防止别人不会轻易窜你的货，因为一切皆都在你自己的掌握之中。

拉近与二批商关系，给予足够支持

经销商之所以会选择窜货，一方面是因为厂家给经销商制定不合理的任务量，导致经销商资金压力过大，不得不选择窜货这条路;另一方面由于二批商从经商手里拿货价格过高，利润不足以支持市场费用。但是，倒货的风险较大，一旦二批商被经销商发现倒货，肯定不会再给二批商供货，那么他们就只能从外面倒货，但是窜货不是什么时候都有机会，所以风险非常大。因此，经销商在日常需要和二批商搞好关系，还要有足够的利润去支持二批商，那么他们自然也不愿意冒风险从外面窜货。

树立典型，“狠打”下游客户

遇到窜货情况，经销商需要摸清楚自己下游客户都有谁从外地进货，然后自己亲自上门拜访，让他们明白你先在真实情况，希望他们能够理解。如果有些下游客户不听你的劝，此时经销商就可以明确的告诉他们你将会采取什么措施，威*他们停止进外地市场的货。然后，经销商就需要从市场上寻找出一两典型，狠打客户，这样就可以对其他下游客户起到威慑作用，让他们有所忌惮。

提升自己的实力，不寄希望于他人

经销商想要拥有话语权，那必须得依靠自己的实力，如果自己的实力很弱小，出现了窜货现象就希望厂家来解决，那成功的希望是非常渺茫的。所以，经销商必须要提升自己的综合实力，保证自己有充足的资金，来应对窜货。只有这样，经销商在处理窜货的时候才能有底气，不论遇到什么类型的窜货都能应对自如。