食品快消品策划人赵正强：新快消商崛起之路

近两年，新零售、新模式已经成为*火热的概念之一，催生快消品行业的营销模式发生了巨大的变革。那么，疫情长期影响之下，如何保持业绩的持续增长，是每个快消企业需要认真思考的问题。


在第十届中国食品行业经销商创新发展高峰论坛上，食品快消品策划人赵正强先生以“新快消商崛起之路” 为主题带来了一场精彩的演讲!赵正强先生为参会代理商分享了自己多年来总结的干货知识，赢得了阵阵掌声。
在快消品行业，作为一位有着17年快消品从业经历，常年在一线市场奔走，擅长帮扶经销商快速做好“上中下”(上对厂家、中对人财库车、下对销售渠道)三方面经营管理，在产品动销、团队建设与渠道开拓方面有很深的研究，同时对品类趋势有准确的研判，对爆品有前瞻的预测的专家人物，赵正强先生的分享堪称一本代理商经营技巧秘籍。 以下为赵正强先生的演讲内容： 关于对快消品行业的理解，我想从以下几方面做一个简单的阐述：

一、企业定位

公司的三种定位决定战略方向
第1是大生产，这是关于厂家的，一共有三个方面：设备技术、重金科研以及产品的品质特色，这个是做企业的道路;第2是大营销，这个是跟在坐的各位经销商朋友有关的，很多做的是数据流量、粉丝经济以及服务体系;第3是大物流，我们的物流无非是还是车销，不管是三轮还是我们的乡镇配送，还有一些电动的送货车加入到送货渠道，这样，我们的成本会降低一些。这样的企业具有管理优势、安全快捷等优势。

二、品牌认知

在认知品牌方面，消费者与经销商的认知是两个概念，并不在一个层面上。对于广大消费者来说，可能更加关注产品生活日期、颜色等等。对于广大经销商来说，看待产品时会更加关注营养成分、原料优势、技术专利优势、品牌优势、更好的质量控制、更好的过程管理等方面。 其实，无论我们是做产品还是做渠道，在行业内部有句话：产品是“根”、渠道是“干”、营销是“枝”、消费者是“果”，就像一颗大树一样。很多大商围绕客户意愿做产品，企业规模往往不会很大，为什么呢?企业在发展初期，都是以客户为导向。而当企业慢慢发展壮大，就会围绕消费者来设计产品。随着智能手机的普及以及人们购买方式的改变，微商、电商逐渐发展起来，还有近两年发展起来社区团购，我们面临的渠道越来越精，要么就跳进这个赛道去做，要么我们就适应当前自己的赛道。

三、渠道多元化

近二十年，快消行业从单一销售转为多元化销售，消费者购买渠道非常多，竞争更加激烈。从2000年之前的座商为主，到后来行商、电商、微商、播商社团、社区团购的加入。这里有一些我们快消商新对手，比如拼多多、快手、淘宝、天猫、今日头条、微信、抖音、橙心优选、兴盛优选、美团优选等。对于企业和经销商来说，这其实是一件好事。因为这个赛道是越来越多了，不是越来越少了，消费者购买的渠道和机会多了，我们销售的机会就多了。 那么，这些“对手”为什么能分流我们的消费者呢?这个不得不说到物流体系的发展，一些大的电商平台正是有了申通、圆通、中通、顺丰、韵达、德邦等物流企业的支撑，才得以高速发展。

四、快消品市场竞争新格局

整体上，快消市场竞争呈现出“三多三快”的新格局。
首先是大商回归多、连锁小超多、社区团购多。
一些一二线大城市，如果在县城做经销商，问题不大。再往上走，二环以内，就几乎没有夫妻店了，就是大的连锁的。想在里面做配送也没有可能了，包括像我们郑州的悦来悦喜等，慢慢的大家学会和连锁店打交道了。很多大商和厂家意识到一个问题，推新品的时候，往往很多经销商是根据自己的判断，很多新品商超根本都不知道，没利润、不动销，客户说不能做。因此与大商超合作面临的压力越来越大，这也是我们需要是思考的问题。近两年，许多大企业纷纷入局社区团购，未来也将成为一个新的发展趋势。
其次，网络平台快、信息传播快、物流畅通快。
 面临这样的新格局，快消品赚钱的核心又是什么? 第1、找到满足消费者变化需求的商品。在一定阶段不要迷信团队，自己干就行了。这个时候什么是核心?当然是产品!如果没有好的产品，二批商是稳不住的。比如专为运动人士提供的能量饮品以及主要面向女性受众的奶茶等等。 第2、提高上下供应链流转的速度和效率。上供应链就是厂家，现在厂家有“嫌贫爱富”的特点，有了钱就要重视效率，要想办法提高产品动销率，与厂家沟通时要加快发货速度。大的订货会上，不是老产品不要定太多，要根据你的吞吐量，销量乘以1.5到2就可以，比方说，一个月卖50万，我们就定100万到150万。下供应链自然那就是渠道。 第三，做好对渠道商的有效指导和服务。对很多企业来说，每一款产品都是企业精心设计的。但是渠道商对产品了解还不够清楚，这就需要有效的指导和厂家支持，加强对产品的认知。 了解了如今快消品行业的发展趋势，那么经销商该如何选品呢?

五、选厂家与选品关键点

1、选对厂家的5大策略点
对中小生产企业要验厂：查看厂家规模、生产量、科研优势等企业实力。考察人员、机器、原材料选取、是否符合相关法律法规、符合环境保护;与公司高层人员沟通，达成市场运营共识;拿出所在市场运行方案。通过“天眼查”“企查查” 调查企业资质等。
 2、选品的八大方向
根据天猫、京东等电商平台销售数据，这几个品类可做参考：热搜网红味，如三诺葡萄糖补水液、正宗原产地、厨神一站购、节气食俗、心选好礼、家乡的味道、家有喜事等 3、产品组合设计 1、种子型产品：趋势好，健康度好，利润可观2、炒作型产品：快速的跟进，适时的收手3、节气型产品：端午 中秋 春节4、利润型产品：利润要在25%以上5、流量型产品：销量占比45%以上 有了好的产品、多样化的渠道、实力厂家，还有一项必不可少的就是团队建设。

六、关于团队建设

1、选人与用人
精准选人六道关：精准提问、深度追问、性格测评、直觉验证、背景调查、试用考察。如何用人呢?育人、养人、留人以及实行合理的薪资组成与考核方法。 2、员工薪酬结构收入科学占比 
1.营销型岗位固定工资收入较低，绩效+奖金占比较高，一般为3: 72.管理型岗位固定工资适中，绩效+奖金适中，比例为6：43.研发型技术岗位固定工资较高，奖金+绩效较低，比例为8: 24.技术服务型岗位固定工资较低，绩效+奖金较高，比例为3: 7
3、让员工快速成长的5大秘籍
 手把手：知己知彼知环境帮扶7天以上肩并肩：共同*战合力奋斗21天面对面：建立规则紧盯过程背靠背：授权信任 目标管理心连心：理念共识 结果导向 在阐述厂家、产品、渠道商、消费者之间的关系时，提出了“四心”：1、消费者是中心。选品不要围绕渠道，而是围绕消费者。2、渠道商是轴心。不是做交易端，重视渠道端建设3、服务是圆心。效益要高，也要提升服务意识4、产品品质是核心。厂家服务经销商，也在服务渠道商，相辅相成。 *后，赵正强先生提出快消商三个发展方向，在厂家代工产品或做厂家大区总，入股和投资员工的生意以及做流速大的终端店。