零售商真能放弃通道费吗？

零售商收取通道费，**个吃螃蟹的人是家乐福。家乐福上个世纪进入中国后，把它在发展中国家的扩张模式也带到中国，提出向供应商收取通道费，赚取旱涝保收的后台利润，这让家乐福得以快速低成本扩张。算起来，这有二十五六年的历史了，收取通道费渐渐成为零售商的共识，被供应商和生产商认可，演变为行业规则。但时过境迁，当年抢先收取通道费的家乐福，当下的日子并不好过，屡屡关店，看来通道费也不是一道永远发光的护身符。当下实体零售商遇到了一些困难，困境产生的原因有主观也有客观，其中一条被业内外人士怒目而视：恨其不争，靠收通道费躺在舒适区，试图一劳永逸。谁都知道，收通道费轻松容易，是一笔巨大的利润，只需签签合同，就能把费用落入囊中。这笔费用究竟有多大?零售商大多笑而不语、避而不谈。2019年的一场官司可窥到一点端倪。北京一家食品公司状告某零售商，该公司2011年7月签订合同后，陆续向零售商交纳了包括进场费、条码费、新店开业费、合同费在内的共计128万元费用，截至2012年9月，该公司进货值只有113万元，也就是说，就算商品全部销售一空，该公司仍欠零售商十几万元。这看似像笑话，其实这样的笑话经常在现实中真实发生，一些零售商清场结算时发现，不但结不到一分货款，还因合同扣点等条款，要再向零售商缴纳费用。“成也萧何，败也萧何”，现在许多零售商的生存模式都依赖通道费，但谁都知道，通道费不可能一本万利地永远维持下去。罗森日前宣布，在江浙沪地区摒弃进场费、开户费。一石激起千层浪，罗森的这次投石问路，在行业内引起了巨大反响。赞赏者占多数，心有戚戚然的也有——许多零售商*不住担心，不收通道费会不会成为下一个行业规则。细看报道，罗森这次做的决定不是冲动而发，之前做了诸多准备工作：一是具备了客观条件，罗森日前实现了盈利，现在正是“晴天修屋顶”的好时候。二是罗森出台了新规划，提出五新改革：新商品、新品类、新技术、新服务、新模式，不收取一些费用后，罗森肯定希望供应商配合“五新”给予罗森更多的不仅是在费用层面的支持。三是罗森经营导向发生变化，由“效率导向”向“效果导向”转变，决策从围绕提升效率转到更看重长远发展。四是罗森做的这个决定，并不是突发奇想，它大概用了两年时间做了各项前期准备工作，有了铺垫之后，才做出免收费用的决定，也仅在江浙沪地区实行。罗森并不是业内**家不收通道费的企业。早在2003年，步步高曾取消了进场费，步步高当初的计划是，降低费用，从而降低进价，但实行后，发现供应商提报的进价仍和其他零售商一样，仅实行了半年，步步高不得不暂停。通道费像一件好看实用的外衣，零售商们穿了这么多年，早适应了它带来的光鲜与温暖，供应商与生产商也早把这件外衣看成是零售商的必备之物，因此，想要脱掉这件外衣并不那么容易。“万物皆有裂痕，那是光照进来的地方”，罗森看到了裂痕。罗森提出免收一些费用，不仅仅是一家零售商的个体行为，其必然是在行业发展、零售商发展、零供关系发展发生诸多变化之后提出的一个更符合当下零售经营的一种方式。收取通道费被诟病了这么多年，为什么还有增无减?主要原因是零售商离不开它，零售商无法仅凭前台利润维持正常运营，后台是重要的利润来源，如果砍去后台，许多零售商都会应声倒下，而且倒地不起。到底谁在为通道费买单?供应商是其一，供应商的费用又从哪里来?大多来自生产商，生产商是通道费的大概率承担者。生产商自然不会白白承担这些费用，*终都要折算在商品成本里。这样看，购买商品的消费者才是为通道费付费的人。追究到这，也不难看出实体店为何愈加困难。实体零售商曾处于强势地位，尤其大卖场更是一度辉煌，这让通道费的收取变得畅通无阻。2012年《中国青年报》发表过一篇题为《大超市的强势造就了进场费》的文章，从文章题目就能看出，大卖场硬收，供应商也不得不交。但现在，曾经强势的大卖场早无往日风彩，落寞衰退，却仍把强势时期的附属物通道费抓在手里不放——现在更尴尬，只要一放手，可能就没了明天。大卖场在这种夹缝中，生存变得更加艰难。虽然改革势在必行，但现在就要求零售商放弃通道费也不现实，因为很多零售商，尤其大卖场还在生死线上挣扎，根本不敢放弃这样一笔大收入，但也不可能总抓在手里，该放手时还需放手。仓储店*近风靡行业内，这个业态火热的背后也带来了行业阵痛，一是与大卖场争客流，尢其是那些无会员门槛的仓储店，必然会进一步挤压大卖场的客源;二是为了更快发展，取得较好资源，新入行的仓储店放弃了一些通道费，相比之下，还在收费的大卖场零售商更没了优势。不管是主动，还是被动，现在都需要实体零售商尽快做出一些切实可行的改变。因罗森在行业的重要地位，让这次免收事件得到了**关注。这次事件带给零售商的警醒应大于震动。行业像流水一样永续不断地发展，不会永远让零售商只签签合同就能坐收费用，也不会永远让后台费用成为利润的重要保障，*终还是要靠经营取胜，好的经营基础是有客流，有消费者购买。与其把目光盯住供应商的口袋，妄图拿得更多，不如放平心态，做好经营，到时该来的自然会来。来源：销售与市场 食品视界 专刊 2021-10作者：联商**顾问团成员柳二白