以酒**，遭遇资本寒冬，中小酒企能否冲破“3亿生死线”？

白酒业正经历着“幸存者偏差”。A股19家白酒上市公司半年报显示：2018年1-6月，行业营收利润全面飘红。上市公司累计实现营业收1053亿元，同比增长34.09%、净利润同比增长40.36%。然而，这更多是巨头的狂欢。2018年8月，一家酒企因为欠债994万元不能到期偿还，两次拍卖流标后，用于抵押的900千升白酒被银行拉走**。这是当下部分中小酒企的一个缩影。而在黑格咨询机构董事长徐伟看来，70%以上的中小酒企并未感受到2016年以来的行业回暖，未来数年，年销售3亿元以内的酒企，很有可能被重新洗牌。中小酒企生存现状如何，面对巨头的挤压出路何在?

硬币的另一面
中小酒企遭遇“幸存者偏差”

幸存者偏差定律即当取得资讯的渠道，仅来自于幸存者时(因为死人不会说话)，此资讯可能会存在与实际情况不同的偏差。记者调研了国内10家白酒生产、制造企业。其中年营收3亿以上2家，营收2000万—3亿7家，营收2000万以下1家，数据显示：营收3亿以上酒企中，1家20%以内增长，另1家下滑;2000万—3亿酒企中5家持平，1家增长1家下滑;2000万以下酒企1家增长。10家中小酒企中，营收持平和下滑占到7家，与A股上市公司半年报形成强烈反差。上海观峰咨询总经理杨永华认为，按照统计口径，规模以上工业企业是指年主营业务收入在2000万元以上的企业，19家上市公司属于酒企中“优秀生”，数据冲突，恰好暴露了中小酒企遭遇“幸存者偏差”。2018年白酒行业分水岭已经形成，一线，二线名酒挤压式抢夺市场，以中小酒企为代表的三线地产酒，逐步被挤出主流渠道和主流消费群，更多以定制和团购的方式生存。徐伟分析，目前国酒、省酒、市酒分层比较明显。省酒体量应该不低于10亿左右，如果地方酒厂在区域营收低于3亿，很有可能在市场定价和份额上失去“话语权”。“目前，省酒争夺的价格带在100—200元，市酒集中在50—100元。在全国名酒纷纷下沉的大背景下，如果市酒达不到3亿左右销量，成本和费用难以支撑市场投入，又不能像名酒那样提价，*后的结果往往是‘自生自灭’”。当然，中小酒企生存优劣，还和经营策略、产品结构有很大关系。有业内人士表示“如果地方酒企主要生产低档酒，投入费用运作市场，即使做到2亿也没有多大利润。反之，即使年销售不到2000万，如没有固定资产投入和债务，人员精干，产品在周边消化也可以生存，中小企业内部也出现分化。”多家原酒企业表示，相比瓶装酒，原酒企业压力更大。调研数据也显示，2018只有1家原酒企业同比赢得增长，原酒很可能成为中小酒企倒下的**张“多米诺骨牌”。

成本助推与市场下滑
新环境下的“新赛点”

“目前，中小酒企特别是原酒企业，正遭遇‘剪刀差’。一面是融资、人员工资及成本不断上升，另一面是市场萎靡价格难以提升，一旦企业不能承受，很可能资金链断裂投资人出局。”一家河南酒企负责人表示。多家酒企向记者表示：进入2018年后，中小酒企融资难现象加剧，多家银行限制对酒企放款，融资成本有所上升。随着环保、劳动用工措施落地，企业经营成本增加。过去原酒企业用工大都使用季节工，工资以现金支付，现在必须符合国家相关政策;企业还要按照规定完善环保设施，设置专业人员，这也是一笔开支。与此同时，上半年以纸箱、玻瓶为代表的包材价格上涨了20%左右，吞噬了企业微薄的利润。另一方面，主要依附于大中型品牌酒企生存的原酒厂，产品缺乏知名度同质化较高，很难提价。当利润长期难以成本，“关门走人”可能成为选择。有酒企老板表示，适应新环境下的“新赛点”可能成为酒业常态。中小酒企过去活的滋润，很大程度是市场粗放管理粗放。遇到市场不好，投资人可以暂停等待市场好转“野火吹又生”。现在环保、用工、税收很严，这种操作成本很高，通过“倒*”促使部分中小酒企要么转型，要么出局。而在白酒专家钟杰看来，部分中小企业出局对市场未必不是好事，只要是真正用心酿酒的中小企业，大都能找到生存空间，市场“出清”或许是行业的一种进化。

酒庄酒高占有小而美
大象时代蚂蚁如何生存

相比以茅台、五粮液、洋河为代表的“大象”级上市公司，中小酒企只能算“蚂蚁”。在大象起舞的年代，蚂蚁怎样才能生存?蒙顶酒庄是一家位于雅安的地方酒企，致力从品牌酒向以销售定制酒为主的酒庄酒转型。董事长王振宇*近在成都设立了“蒙顶酒庄体验馆”，希望更多的消费者能品鉴蒙顶美酒，为酒庄引流。王振宇表示，蒙顶酒庄过去主要生产销售盒装品牌酒，在雅安有数千万销量。2016年以来，公司结合当地独特的风土、地貌、文化打造白酒酒庄。主要通过团购、定制、圈层营销等打开市场，目前流通产品只占公司40%份额。公司提供封坛、**、婚宴、企业、个人个性化等多种定**务，近年来和“中国酒业论坛”、“源坤鉴酒”等合作，同时结合酒庄游项目取得了较好成效。他认为，打造酒庄酒必须要有很强的品牌IP塑造和推广能力，要有和消费者互动的渠道和方式，线上线下结合，这样才能解决酒庄酒品牌传播和引流难题，蒙顶酒庄正在进行这方面尝试。而在徐伟看来，中小白酒品牌未来出路在于“小区域、高占有”，要在巨头下沉之前建立起自己的“护城河”。争取在地级甚至县级市场打造出品牌识别度、渠道竞争力、消费者忠诚度，通过精耕细作找到生存空间。2017年以来，河间府等多家中小酒企都通过这种方式获得了增长。四川两节山酒业有限公司负责人刘小兵则表示，中小酒企应该走小而美路线，作为四川少见的清香型白酒企业，公司2017、2018年都保持增长，主要是“酒坊酒”得到消费者认可。公司主要销售盒装酒，主销产品价格100—300元，*便宜的产品零售价也达到68元。“公司产品获得资阳市非遗称号，员工数十人，走小而美酒坊路线，尽管每年只销售几百千升酒，但是日子过得滋润。”由此可见，随着市场“倒*”，未来中小白酒企业将遭遇市场、产能“出清”。这是一次考验，部分企业不可避免会倒下;但也是一次机遇，有思路有能力的企业可能乘势而上，冲破“3亿生死线”。毕竟，只有大象与蚂蚁都能共生的白酒市场，才能构成和谐的生态链。